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Hanno venduto più di 100 milioni di copie: 1 cosa da imparare, 1 da evitare.

Di recente ho visto l’intervista al team leader degli sviluppatori di una delle multinazionali più potenti nel settore dei video giochi: la EA SPORTS, produttrice del franchise FIFA (un video gioco di calcio multi piattaforma).

Guardando l’intervista ho pensato di segnalarti due cose che fanno: una da imparare, l’altra da evitare.

COSA IMPARARE

Di sicuro il modello di business!

Devi sapere che questa azienda (e le sue competitor) hanno costruito un modello di business davvero intelligente.

Funziona così: ufficialmente vendono un prodotto “one shot”.

Lo compri e te lo tieni per sempre.

Ma in realtà… è un prodotto che “ha senso” fruire per circa 1-2 anni, non di più.

Come funziona?

Loro vendono ogni anno un video gioco di calcio con una data.

Es: FIFA 2011. Poi FIFA 2012. E così via.

Ogni anno all’interno del gioco trovi i giocatori virtuali con lo stesso nome e aspetto della controparte reale, le maglie delle squadre corrette, le regole corrette e così via.

Poi ogni anno, anziché aggiornare il gioco nelle parti principali (come i nuovi i giocatori, le nuove maglie delle squadre e così via) vendono ogni volta un nuovo prodotto a prezzo pieno.

Poiché un gioco costa circa 60 euro, è come fosse un abbonamento a 5 euro al mese (ma dove loro prendono tutti i soldi dell’anno in anticipo, alzando la transazione media per cliente!).

La chiave per loro naturalmente è generare acquisto ripetuto, anno dopo anno.

Per farlo ogni anno devono trovare innovazioni che gli permettano di “convincere” i giocatori a ricomprare, e che “giustifichino” un riacquisto a prezzo pieno anziché a “prezzo aggiornamento”.

Quindi un intero anno di lavoro è concentrato su questo: proporre innovazioni che l’anno successivo convincano gli utenti a RICOMPRARE A PREZZO PIENO una cosa che in fondo hanno già (e che spesso si riduce ad essere poco più che un aggiornamento di maglie e roster delle squadre).

In questo senso, sono assolutamente da imitare come modello di business.

Chiediti: come potresti utilizzare un modello simile nel tuo business?

Come generare vendite ripetute in questo modo (lasciando i clienti contentissimi, come fanno loro)?

COSA EVITARE

Tuttavia c’è qualcosa che fanno e che invece non va sempre bene, e su cui anche tu dovresti stare molto attento.

Come ti dicevo durante questo “anno di sviluppo” della nuova versione, devono decidere su cosa puntare per convincere il compratore a riacquistare l’anno successivo.

D’accordo con il marketing quindi sviluppano delle innovazioni che secondo loro sono “convincenti”.

Ma, nonostante una intera sezione dedicata alla business intelligence, a volte perdono completamente di vista quello che il cliente vuole, sviluppando qualcosa che ha un impatto sul gioco e sull’esperienza dell’utente davvero minimo.

E’ il caso del passaggio dalla versione 2011 a quella 2012.

Un terzo dell’anno investito dagli sviluppatori nel 2011 è stato nella creazione del motore software che gestisce le collisioni grafiche con i giocatori (in pratica come i giocatori “si scontrano” sul campo di gioco virtuale), per renderle visivamente più realistiche.

L’effetto finale è stato bellissimo naturalmente, davvero impressionante.

Risultato raggiunto quindi?

No, perché purtroppo per gli sviluppatori una grandissima percentuale di giocatori di questo videogioco gioca con un livello di zoom e di dettaglio per il quale è praticamente impossibile accorgersi di questa novità (se non durante i replay).

In pratica tutto questo lavoro non ha influito in modo sostanziale sulle vendite dell’anno successivo.

Cosa ti insegna questa storia?

Fai MOLTA attenzione a cosa sviluppi nel tuo business.

Chiediti sempre: ma l’innovazione, la DIREZIONE, che sto prendendo nella mia attività, è davvero utile al mio pubblico?

E’ davvero qualcosa che dà valore aggiunto?
Vale la pena dedicarci tempo ed energia?

In più fai attenzione: quasi sempre quando sei DENTRO al tuo business fai fatica a vedere COSA fa la differenza.

Per farlo devi tenere sotto controllo i numeri e le variabili CHE CONTANO davvero, non quelle che tu da persona coinvolta PENSI dovrebbero contare.

Una delle strade che hai per creare un effetto del genere, è quella di farti aiutare da persone esterne, non coinvolte, che sappiano insegnarti a tenere sotto controllo i NUMERI giusti, e possano dirti in modo “freddo” quali numeri sono da tenere sotto controllo e cosa questi numeri ti stiano dicendo.

Un servizio simile, tra le altre cose, noi lo facciamo nella nostra piattaforma premium, Acquisire Clienti Club.

Se desideri informarti su come accedere al servizio, puoi leggere la presentazione qui.

A presto
Giulio