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L’azienda è “costretta” a migliorare il suo marketing. Ma nessuno glielo spiega.

Ieri abbiamo visto come il normale consulente marketing oggi sia in difficoltà: non trova più “quel tipo” di clienti che cercava fino a due anni fa.

Il motivo è semplice: questo tipo di clienti, semplicemente, è sempre più raro.

Eppure oggi l’azienda è “costretta” a migliorare il suo marketing per poter sopravvivere al mercato.

Solo che, paradossalmente…

…nessuno glielo sta ancora spiegando!

E questo apre la strada ad una grande opportunità professionale: quella del consulente marketing “smart”.

Dunque: come “riposizionare” se stessi dunque affinché la propria professionalità venga apprezzata dall’azienda?

In questo articolo ti spiego qual è la caratteristica più importante del consulente marketing “smart”: essere uno stratega anziché un tecnico.

Ma andiamo con ordine, partiamo da un presupposto già visto nei precedenti articoli:

essere considerato un esperto di marketing è stategico in momenti di crisi

Abbiamo visto nei giorni scorsi che il marketing, da sempre, fa funzionare le aziende.

Infatti chi conosce il marketing, da sempre, occupa posizioni chiave nelle aziende.

Ma spesso, soprattutto nell’ultimo decennio, l’esperto di marketing e pianificazione strategica (occhio al termine “strategica”) è addirittura a capo delle aziende.

Il motivo è molto semplice: quando conosci strategie di marketing che funzionano sai cosa fare per creare denaro partendo da un’idea, un prodotto o un servizio.

E questo aspetto oggi, più di qualsiasi altro, è vitale per il successo di un’azienda.

Anzi: è l’unico elemento con il quale l’azienda può “sopravvivere” in questo mercato.

Perché la grande azienda può differenziarsi con i prodotti. Perché la piccola “è costretta” a farlo con il marketing.

Riflettici con me.

Quando un’azienda deve decidere dove investire, lo fa dove per lei ha più senso. Ovvero dove è più probabile che l’investimento porti un vantaggio competitivo tale per cui le altre aziende non potranno competere.

La grande azienda dove investe dunque? Dove può portare questo grande vantaggio competitivo?

Nell’efficacia del prodotto.

Infatti le grandi aziende investono in ricerca, in brevetti, e tutto quanto serve per creare un prodotto “che si vende da solo”.

In questo casi il marketing è facile: basta esaltare le caratteristiche del prodotto, e il gioco è fatto.

Pensa al primo Iphone. Alla prima Playstation. E così via.

Ma cosa succede invece nelle piccole aziende?

Le piccole aziende non hanno la possibilità di fare ricerca, di acquistare fior di brevetti, e difficilmente riescono a creare “il prodotto che si vende da solo”.

Non solo: quand’anche lo creano per qualche motivo,non hanno la forza strategica di farlo conoscere ed esaltarlo nel modo migliore.

Quindi dov’è che le piccole aziende possono veramente differenziarsi?

Esatto: nel marketing!

Il marketing sta alla piccola azienda o al libero professionista come l’IPhone sta alla Apple.

Perché la piccola azienda che compete in mercati dove i prodotti sono percepiti tutti in modo simile, ha bisogno delle seguenti cose per vendere di più:

– un miglior brand positioning

– una migliore strategia di acquisizione contatti

– una migliore strategia di nurturing

– una migliore strategia di vendita

In una parola: un miglior marketing STRATEGICO.

Di nuovo: nota la parola strategico.

L’azienda ha si bisogno di una miglior landing page, di un miglior sito web, etc.

Ma questo è UN CONTORNO rispetto alla strategia di marketing nel suo complesso. E’ lo strumento rispetto alla visione d’insieme.

Per questo motivo il consulente marketing non dovrebbe essere un tecnico: dovrebbe essere uno stratega

Fin da quando abbiamo iniziato a lavorare nel marketing io e Nicola ci siamo resi conto di una cosa: per essere pagati bene (e produrre buoni risultati) non aveva senso focalizzarsi sulle attività a bassa redditività.

Quello a cui siamo stati attenti era non commettere l’errore classico del consulente marketing.

Perché si, è vero: l’azienda aveva bisogno di un sito web. Ma era meglio lo sviluppasse qualcun altro.

Si, l’azienda aveva bisogno della brochure. Ma era meglio la creasse qualcun altro.

Perché dal punto di vista del consulente marketing NON è opportuno diventare dei “tecnici”?

Il motivo è che tutte quelle figure sono figure facilmente sostituibili.

Ci sono mille aziende e mille professionisti in grado di creare un sito web per quattro soldi. Anzi: oggi ci sono tool automatici che ti permettono di farlo anche gratis.

Anzi: oggi più che mai questa “barriera all’entrata” della consulenza marketing, l’aspetto tecnologico, è ridotta al minimo.

Oggi non fa la differenza conoscere l’HTML. O disegnare una landing page.
Aiuta, questo si.

Ma non è il punto della questione.

Non è questo quello che fa di te un consulente di marketing di tipo “smart”

Non è questo che l’azienda cerca da te.

Da te l’azienda cerca la soluzione al problema: “come vendo di più, come guadagno di più”.

E da te vuole un piano strategico. Un piano strategico che funzioni.

Ed esattamente questo devi imparare a fornirgli.

Il tuo biglietto da visita? Sarà la tua visione strategica.

Liberati per un attimo dalla confusione.

Di strategie di marketing ne avrai sentite da sempre fin troppe.

Avrai provato anche tu la frustrazione di dire “non riesco a stare dietro a tutto quello che leggo”.

Questo mi insegna Pinterest. Quello mi insegna AdWords. Quell’altro Bing. Ora c’è Facebook.

E così via.

Beh, tutti questi sono strumenti.

E’ utilissimo padroneggiare gli strumenti, e ti consiglio di specializzarti in qualcuno di questi (nel corso scoprirai su quali ha senso mettere la tua attenzione per guadagnare di più e produrre risultati velocemente).

Ma questo aspetto viene dopo.

Prima viene l’aspetto “strategico”, il “progetto”.

Ricordati una cosa: se tu, che sei appassionato di marketing, sei confuso su quali strumenti utilizzare…

… immagina quanto è confuso un imprenditore!

Immagina quanto è difficile, per chi non è del mestiere, capire qual è la cosa giusta da fare!

L’imprenditore non sa cosa fare.

Non sa di chi fidarsi.

E cerca qualcuno che lo aiuti a “dirigere” i suoi investimenti e i suoi sforzi pubblicitari.

Cerca qualcuno che, semplicemente IN ITALIANO, in modo facile, comprensibile e CHIARO, gli SPIEGHI cosa deve fare.

L’imprenditore oggi non vuole “tecnici che parlano strano”.

Vuole persone che parlano come LORO: che li capiscano e sappiano “disegnare” una strategia che ABBIA UN SENSO LOGICO.

Se tu ti poni in questo modo (anziché come un fornitore di servizi), la sua domanda incontrerà la tua offerta!

Le aziende hanno bisogno di chi, nel marketing, sia in grado di prenderle per mano e portarle ad acquisire più clienti e vendere di più.

Oggi l’imprenditore ha bisogno di qualcuno che lo prenda per mano.

Con autorità, decisione e competenza.

L’imprenditore non vuole qualcuno che “gli proponga” i suoi servizi (es: “io faccio campagne AdWords”).

L’imprenditore vuole qualcuno a cui “affidare” il marketing della propria azienda.

Perché?

Perché l’imprenditore non ha tempo di stare dietro al marketing. E se è vero, come dico sempre, che questo è grave errore da parte sua…

… dall’altra parte è una grande opportunità per te! Perché ti permette di proporre un piano strategico che lui non è in grado di fare…

…ma che, una volta pronto, sarà senza dubbio in grado di apprezzare (e pagare).

Insomma: sarai per l’imprenditore il “tramite” tra i tecnici e il risultato che l’azienda deve produrre.

Questo significa essere consulenti marketing “smart”.

Questo significa rispondere alla DOMANDA dell’azienda, anziché proporsi in modo ormai obsoleto ai clienti peggiori (quelli che hanno “già il budget stanziato”).

Ricorda: l’azienda non vuole il “consulente marketing”.

Vuole una figura che gli RISOLVE IL PROBLEMA di acquisire clienti e generare profitti in modo nuovo.

Questa “piccola” distinzione fa la differenza in tutto: nel modo in cui ti poni quando ti proponi ad un’azienda, nelle offerte che fai e nel modo stesso in cui TU CERCHI i potenziali clienti.

Domani vedremo in particolare come questo aspetto, il focalizzarsi sulla strategia, abbia un ottimo effetto collaterale:

la strategia, diversamente dalla tecnica, si impara più velocemente e permette di guadagnare di più. 

Domani vediamo come e perché.

  • Massimo Marocchio

    Quanto scritto è pura verità. Gli imprenditori italiani sono in crisi proprio per questo motivo. All’interno dell’azienda che, può essere raffigurata come un triangolo, l’imprenditore-titolare non si deve occupare dell’interno ad esempio servizi etc, ma di quello che avviene all’esterno ed in modo particolare della Mission dell’azienda. La Mission è parte integrante dei processi di marketing, se vogliamo il top di marketing-management. Eppure questo non lo fa, ecco perchè i consulenti hanno ottime opportunità di cuneo, perchè l’imprenditore vuole qualcuno che prenda decisioni strategiche con lui

  • Danila Autuori

    tutto giusto, ma aggiungerei l’importanza di una pre-fase ricca,

    da
    parte del consulente, di umiltà e propensione all’ascolto, in cui
    ‘studiare il caso’, fare un’attenta e peculiare SWOT analysis, senza
    rigirare a tutti le stesse soluzioni ed offrire soluzioni SMART che
    siano l’utile risultato del matching di competenze, best-practices,
    analisi del mercato e,

    perchè no,

    anche di distintive skill del “uomo del marketing”.L’imprenditore non vuole soluzioni già pronte, altrimenti saremmo tutti imprenditori.
    Lui ha i mezzi e le risorse, noi potremmo indicargli come,

    in questo momento di crisi, distinguersi e leggere con i giusti filtri i segnali
    del mercato, puntando non solo all’efficiacia ed all’efficienza, anche
    all’eccellenza.

  • Alejandro Gonzalez A

    Purtroppo i tempi sono quello che sono. Se bene é vero quanto riferisce Giulio, il cliente potenziale piccolo – medio, continua ad essere un accentratore, non riesce a delegare, e questo é l’imprenditore tipico LATINO, questo vale per italiani, spagnoli, latino americani, che per decenni hanno fatto i tutologi. Poi, il “consulente” marketing da sempre é stato uno stratega, é la sua funzione primordiale, la pianificazione é strategia, ma l’ha fatto rgionando in base a statistiche, dati ricavati dallo stesso cliente (speso dati gonfiati o fuorvianti) e mai sul campo reale di “battaglia”, teorie bassate su esperienze altrui, su studi e sull’informazione aleatoria dell’inotrno. Oggi tutti dobbiamo cambiare, ma piú fondamentalmente il piccolo e medio imprenditore deve aprire la sua mente e decentralizzare le sue gestioni, conferendo al consulente una autonomia compartita se si vuole, ma coinvolgendolo in forma diretta sul campo, e questo COSTA, e sono in pochi a voler o poter affrontare questo costo o inventimento.

  • Diego

    E’ quantomeno ironico che in questo post si parla delle numerose strategie che generano confusione quando siete proprio voi ad alimentarla coi leaks ogni settimana

    • Che gli imprenditori siano confusi da molte strategie di marketing è comprensibile. Che un consulente marketing (o un aspirante consulente marketing) non le voglia approfondire è un altro discorso. Il fatto che esistano molte strategie differenti è una opportunità per un professionista, non un limite, perché può scegliere come da un menu quella più adatta caso per caso. Ciò non vuol dire però che sia facile starci dietro.

      Dire che i leaks fanno confusione è come dire che “i telegiornali” creano le notizie

      I telegiornali diffondono le notizie, non le creano (almeno in teoria, poi la pratica non è sempre così semplice…)

  • Nonostante siano in crisi, o si lamentino per la crisi, la mia esperienza è che c’è una totale diffidenza a mostrare i propri bilanci ad un consulente esterno all’azienda, per poter capire cosa funziona e cosa cosa no.

    Conversazione tipica: il consulente chiede quanto frutti all’azienda il loro sito statico e in flash, e l’azienda, anche se possiede questo dato, per nessuna ragione al mondo è disposta a rivelarlo.

    • Il suo problema in questo commento e anche nell’altro pare sia lo stile di vendita che lei usa. Le suggerisco di usare l’approccio “vendere con autorità”.

  • Alejandro Gonzalez A

    Quel che é certo, é che la situazione cambiante si deve a due fattori e nemmeno tecnico professionali, ma culturali y finianziari, sia da parte dei consulenti che da parte dei clienti potenziali. Una delle principali mancanze in questi imprenditori e proprio la mancanza di pianificazione integrale. Il marketing diventa per loro marginale o comunqie di minor importanza da una parte, e con la crisi economica la prima cosa che ceraco di tagliare sono le “spese” di marketing e comunicazione… pensate a questa frase, “chi taglia l’investimento in marketing e comunicazione…. é come chi ferma l’orologio per non far passare il tempo….”