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Pay per click: come battere i concorrenti più tecnici

Se fai pay per click, sai che è un po’ una battaglia. Per via del meccanismo in cui paghi il click tramite una sorta di asta virtuale, più concorrenti ci sono e più la situazione si complica.

In più, spesso in alcuni mercati pay per click si verifica la situazione del “winner take all”: chi ha la campagna migliore può ottenere più visibilità e limitare i concorrenti; significa che chi vince prende tutto.

Probabilmente alcune campagne pay per click dei tuoi concorrenti sono gestite da marketer particolarmente tecnici. Questo accade spesso quando le campagne dei tuoi concorrenti sono gestite da consulenti.

La buona notizia è che il marketing non è solo tecnica pura. La tecnica aiuta, ma non basta. Occorre anche la sensibilità per capire ciò che il pubblico vuole. E serve anche la giusta attenzione ai margini di profitto e alle dinamiche economiche.

Ogni tanto mi capita di verificare i bilanci delle aziende di alcuni marketer noti per la loro competenza tecnica e lo studio diligente della teoria. Quello che scopri guardando il loro conto economico è che non sempre ad una buona competenza tecnica corrisponde un buon guadagno.

In questo articolo vedremo alcune strategie che puoi utilizzare per battere i tuoi concorrenti più tecnici e più studiosi della teoria del pay per click.

Iniziamo subito…

Alcuni marketer fanno largo uso del meccanismo dello split test o del test multivariato. Questi test ti permettono di mettere a confronto, l’una contro l’altra, due versioni differenti di campagna, per individuare quale rende di più.

Ad esempio, alcuni potrebbero testare il colore dei pulsanti nella pagina: per capire se converte meglio il rosso o il verde.

I marketer meno fantasiosi non hanno il coraggio di testare qualcosa di davvero nuovo; in più, spesso considerano questi test in modo meccanico, senza cercare di mettersi davvero nella testa e nel cuore del cliente.

Cosa fare per batterli?

Quello che puoi fare tu è provare a entrare davvero nei panni del cliente. Quale offerta vorresti ti venisse fatta? come vorresti che ti fosse comunicata?

E quando hai pensato ad un’idea interessante e coraggiosa, la provi. E vedi cosa succede. Una grande capacità di empatia, di mettersi nei panni del cliente, spesso ti permette di battere il marketer più tecnico ma con una esecuzione troppo grigia e diligente.

Un altro aspetto su cui molti marketer fanno leva è il copywriting, la scrittura persuasiva.

Spesso attraverso la scrittura persuasiva fai uso di formati di comunicazione e di stesura delle frasi particolarmente potenti, collaudati nel tempo. Chi fa uso di questi formati di comunicazione spesso si garantisce un buon vantaggio sui rivali.

Ma cosa puoi fare allora tu per battere i concorrenti i quali anch’essi fanno uso della scrittura persuasiva?

Uno dei possibili metodi è, come sempre, metterti nei panni del cliente. E metterti a pensare ad un tema emozionale forte, che ti porterebbe a sentire il desiderio di acquisto.

Se tu fossi il cliente, quale emozione ti porterebbe a comprare? forse il desiderio di sentirti importante? forse il senso di esclusività? oppure la sensazione di aver fatto un acquisto intelligente, un vero affare? oppure forse apprezzeresti la qualità e la sicurezza del made in Italy, in una fase storica in cui tanti prodotti di cattiva qualità ci arrivano dall’estero?

Comunicare un tema emozionale forte e potente aumenta la capacità di vendita delle tue pagine web. E questo anche se le tue frasi non sono curate alla perfezione e anche se non soddisfano tutti i crismi della scrittura persuasiva.

Alcuni marketer dedicano una attenzione maniacale alle proprie campagne pay per click, passando parecchie ore ad analizzarle e migliorarle.

Tuttavia, questo lavoro a volte tiene conto di una sola fase del processo commerciale, quello di facciata del pay per click.

Come puoi batterli? tu puoi batterli dedicando la tua attenzione anche agli altri aspetti del processo commerciale.

A poco vale una perfetta campagna pay per click per generare richieste di preventivo, se poi i commerciali che seguono queste richieste sono distratti o svogliati.

Mi ricordo alcuni anni fa avevo realizzato una campagna pay per click per generare lead (richieste di preventivo) per un’azienda. Dopo un po’, questa azienda si lamentava dicendo che i lead non diventavano clienti.

A me sembrava strano, perché lato campagna tutto sembrava ben curato. E sai cosa è venuto fuori alla fine? è venuto fuori che l’azienda, anziché far contattare i lead da un commerciale per far loro un preventivo, si limitava a inviare loro una brochure. Per chi ha un minimo di senso commerciale, è facile capire che se la gente ti chiede un preventivo e non li ricontatti per farglielo ma invece invii loro una banale brochure, è difficile vendere.

Questo esempio è utile per ricordare che non basta una buona campagna pay per click per vendere bene. Occorre prestare attenzione a tutto il processo di vendita.

A volte, prestare troppa attenzione al solo pay per click rende ciechi alle aree di miglioramento nelle altre fasi commerciali.

Come puoi diventare più abile nel disegnare processi commerciali efficaci per il pay per click?

Per proseguire e vedere un esempio di dettagli che possono aiutarti a vendere di più, guarda questo video.

  • Un altro articolo con strumenti,risorse e informazioni di primo livello che possono sempre risultare utili per il nostro business e marketing online

  • Paolo Castaldi22@gmail.com

    Buonasera Guido sarebbe interessante saper qual e’ il processo che tu  segui per , come dici sopra , affascinare il cliente ….io  dovrei essere interessato dalle tue emails e dal suo contenuto a contattarti per una consulenza…lo so che scrivendo adesso una recensione dopo molto tempo, che mi scrivi, potrebbe farti piacere e pensare di avere centrato il tuo obiettivo ma credimi …nn puoi sparare nel mucchio…ma forse tutto ciò ti porta dei risultati.. continua a mandarmi delle emails, per ora non sono ancora convinto da quello che proponi…mi pare la solita pietanza…sia ben chiaro senza alcuna offesa..il lavoro è sacro ! Un caro saluto