Warning: Creating default object from empty value in /home/inter203/public_html/acquisireclienticlub/wp-content/themes/canvas/functions/admin-hooks.php on line 160

Come vendere consulenza: la strategia della piena consapevolezza

Recentemente mi è capitato di parlare con un mio consulente strategico di ACC.

Se non lo sai, i consulenti strategici sono dei professionisti che valutano la candidatura per la partecipazione al programma Acquisire Clienti Club.

Non è un segreto che i miei migliori consulenti strategici possano ambire a ottimi risultati, ma questo nel primo mese di lavoro ha portato a casa di sua commissione quasi 4mila euro. Non male, se consideri che ha lavorato part time e con le vacanze in mezzo.

Per essere onesti un risultato del genere non capita spesso, e non è da tutti fatto “pronti via” (benché questo non sia il caso migliore in assoluto, c’è anche chi ha fatto meglio).

Qual’è stata la ragione del suo successo?

Oggi voglio svelarti uno dei suoi “segreti del mestiere”.

Ovvero:

essere 100% consapevole di ciò che stai vendendo

E per 100% intendo una consapevolezza che “vibra” in tutte le tue corde, non è solo a livello superficiale.

Quando parlo con i nuovi consulenti strategici di solito gli faccio un certo discorso, che ti riporto qui (sintetizzato e romanzato):

noi abbiamo la soluzione ai problemi del cliente.

Siamo (sfacciatamente) certi che non esiste niente di meglio che le nostre metodologie e la nostra consulenza per aiutare (paradossalmente proprio chi vende servizi e consulenza) a fare leva sul loro Know How per ottenere di più con meno sforzo.

Sappiamo che il cliente può cercare per mesi.
Certamente troverà qualcuno più economico.
E certamente se non ci sceglie non otterrà i risultati che avrebbe ottenuto con noi.

La sua è solo una scelta di questo tipo: ambire a migliorare una volta per tutte il suo business (sbirciando dietro le quinte di ciò che noi stessi facciamo), oppure rivolgersi a qualcuno che può dargli una mano, ma senza offrire una soluzione definitiva.

In fondo non è mai un caso quando realizzi startup da 100mila euro al mese o crei eventi che generano 300mila euro in pochi mesi. Queste stesse leve sono quelle che i nostri clienti potranno utilizzare, e che solo noi, con questa esperienza diretta, possiamo offrire.

Questo, piuttosto in sintesi, è il discorso introduttivo che faccio ai consulenti.

Quando riesco a far passare questo concetto al consulente, tutto diventa più facile per lui.

Perché?

Perché non diventa più una vendita “trascinante”.
Non è “Cliente ti prego, compra questo prodotto che ho bisogno di te“.

E’ invece esattamente l’opposto. Il nostro consulente strategico capisce che è il cliente ad avere bisogno di noi. E che noi siamo spesso l’opportunità più concreta per il cliente di cambiare la sua situazione.

Naturalmente questo tipo di sicurezza, per essere legittimamente accettata a livello razionale, ha una controindicazione, ovvero ti impedisce di vendere a chiunque.

Per esempio noi siamo “obbligati” (proprio per essere sicuri che ciò che proponiamo funzioni per chi ci ascolta) a capire prima se la nostra soluzione fa al caso del cliente oppure no.

Senza questa fase di diagnosi, è impossibile per noi avere questa sicurezza in ciò che offriamo, e il consulente non sarà in grado di comunicarla.

Questo processo da un lato fa perdere potenziali clienti (perché ne elimina più di qualcuno), ma dall’altro ti consente di sapere ciò che stai dicendo, e servire il tuo cliente nel modo migliore possibile, comunicando con grande sicurezza.

Ricapitolando: il primo segreto per vendere da consulente?

Essere pienamente consapevoli (anche grazie ad una diagnosi) che ciò che proponi darà valore al tuo cliente.

Per farlo spesso è opportuno valutare il business del cliente prima, anche a costo di perdere alcune vendite potenziali.

Nota bene: se vendi servizi o consulenza (soprattutto marketing), è tutto tuo interesse partecipare al nostro Club: potrai scoprire ciò che noi facciamo dietro le quinte, e replicarne i punti cardine nel tuo caso, scoprendo elementi come quello di questo articolo.

Per capire cos’è Acquisire Clienti Club e se fa al caso tuo, continua la lettura qui.