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Sei un consulente? ecco come acquisire clienti migliori

Se sei un consulente avrai notato come stia diventando sempre più difficile acquisire nuovi clienti di qualità.

Il problema è dovuto a 3 grandi tendenze in corso:

– le persone hanno paura della situazione economica attuale e sono meno propense alla spesa

– alcuni clienti, anche finanziariamente sani, hanno imparato a fare i furbi e ritardano sempre più spesso i pagamenti; oppure, fanno finta di non apprezzare il nostro lavoro per cercare sconti non giustificati

– i concorrenti in difficoltà abbassano i prezzi (e spesso anche la qualità dei loro servizi) abituando male i clienti e creando un danno all’intero mercato.

Come risolvere questo problema? come attrarre clienti migliori, capaci di darti maggiori soddisfazioni economiche e professionali?

In questo articolo vedremo alcuni possibili consigli che spero possano tornarti utili; questi consigli sono tratti dalla nostra esperienza e dai nostri test di marketing.

Un primo aspetto importante: il cliente di qualità in parte si attrae, in parte si crea.

Cosa significa? significa che puoi creare delle campagne di comunicazione e acquisizione clienti capaci di attrarre clienti di qualità.

Ma significa anche che, fornendo le informazioni giuste, puoi educare il tuo cliente ad apprezzare i benefici che gli offri: in questo modo alzi la qualità del cliente. Più un cliente ti apprezza, maggiore diventa la sua qualità.

Il sistema che ti proponiamo si compone di 3 passi:
1. attrai il cliente giusto
2. informalo ed educalo
3. seleziona, tra tutti i potenziali clienti con i quali entri in contatto, quelli più adatti a te.

Questi 3 passi sono concettualmente e filosoficamente differenti da ciò che molti consulenti fanno o da quello che molti esperti marketing consigliano.

Vediamo perché…

Per attrarre clienti puoi sfruttare attività di comunicazione o la pubblicità.

Ma sai qual è il problema? il problema è che molte campagne marketing sono o troppo creative (e quindi inefficaci) oppure puntano ad attrare TUTTI i tipi di cliente: e questo non va bene.

Invece pensa alle tue attività di marketing e comunicazione come al primo passo di un filtro che ti permette di attrarre il cliente giusto, e solo lui.

Poniti queste domande: chi è il tuo cliente ideale? cosa desidera? in che modo tu lo aiuti?

Partendo da queste premesse puoi preparare una comunicazione corretta fin dall’inizio del processo commerciale. Infatti, chi all’inizio attrae il pubblico sbagliato ha poi un compito arduo anche se il resto del processo commerciale fosse oliato alla perfezione.

Ipotizziamo ad esempio che il tuo cliente tipo sia un imprenditore edile e che gli offri la possibilità di ridurre i costi.

Il tuo messaggio (che potrebbe comparire su un articolo, su un banner o su un annuncio…) potrebbe essere:

Sei un imprenditore edile? ecco come ridurre i costi

Il primo passo è quindi attrarre la tipologia di pubblico giusto, interessato alle soluzioni che offri.

Ma questo non basta. Il passo successivo è informare. Nota bene: non cercare di vendere. Cerca invece di informare. E questo perché informare ti permette di alzare la qualità del potenziale cliente.

Ne approfitto per sfatare un falso mito. In tanti dicono: ormai la comunicazione o la pubblicità non servono più, la gente non guarda più niente.

Questa affermazione è vera solo quando la comunicazione o la pubblicità sono completamente inutili per il cliente: quando non gli insegnano nulla di interessante, quando non gli offrono valore, quando provano solo a vendergli qualcosa, qualsiasi cosa.

Invece, la tua comunicazione, affinché venga notata tra la massa, dovrà da sola essere in grado di fornire valore al cliente. Una comunicazione utile e interessante viene notata e letta: ed è quella che ti permette di emergere dai concorrenti.

Ma c’è un altro aspetto chiave, vero soprattutto se sei un consulente: affinché la tua comunicazione ti aiuti ad attrarre e creare clienti di maggior qualità, deve essere in grado di far percepire al cliente che esistono nuove possibilità, nuove opportunità, sicurezze e soluzioni.

Ad esempio, quando il cliente legge una brochure e pensa: “questa roba la so già”, non stiamo aumentando il valore del cliente.

Quando invece forniamo al cliente informazioni che lo fanno riflettere, che gli fanno percepire che esiste un mondo di risorse nuovo che gli permette di raggiungere i propri obiettivi, allora alziamo il valore del cliente.

Quando il cliente vede in te la porta di accesso a qualcosa di utile, nuovo e sorprendente, aumenta la sua fedeltà, stima e correttezza nei tuoi confronti.

A questo punto, dopo aver attratto il pubblico giusto e dopo averlo informato, hai una serie di persone interessate ai tuoi servizi.

E a quel punto, cosa fai? cerchi di convincerli tutti? cerchi di persuaderli e provi a vendere loro qualcosa? NO, sarebbe sbagliato: sminuente per te e un disservizio nei confronti della generalità dei clienti.

Invece quello che fai, con un opportuno processo di diagnosi e selezione, è individuare i clienti giusti e solo a questi acconsenti il permesso di acquistare i tuoi servizi.

Un consulente che sa proporsi con autorità non vende, ma seleziona il cliente.

E così ricevi un altro vantaggio importante, trascurato da quei molti che cercano di vendere a tutti e a tutti i costi: il cliente che ti proviene da un processo di selezione è solitamente un cliente con il quale riesci a lavorare meglio e che ti dà più soddisfazioni. Più educato, più rispettoso e più consapevole del valore del tuo servizio.

Ricapitolando ciò che ti serve:
– ti occorrono una o più campagne per attrarre il pubblico giusto
– ti occorrono uno o più strumenti di informazione per educare i potenziali clienti e aumentarne il valore
– ti occorre un processo di diagnosi e selezione, così da fornire i tuoi servizi ai soli clienti più adatti, quelli con i quali ti trovi meglio.

Nel corso del tempo, Giulio e io abbiamo creato una serie di metodologie, campagne e modelli pronti per realizzare questo tipo di sistema. Trovi questo materiale, commentanto e spiegato, all’interno di Acquisire Clienti Club.

Il prossimo passo

Per un consulente, lavorare con clienti migliori permette di aumentare guadagni, soddisfazioni e stile di vita.

Se sei un consulente e desideri attrarre clienti di maggior qualità, Acquisire Clienti Club potrebbe fare al caso tuo.

Per continuare la lettura e saperne di più, prosegui in questa pagina.

  • Sicuramente nel settore traduzioni questo è un fenomeno diffuso ma non solo in quest’ultimo periodo di crisi…

  • Mauriziocapuozzo

    non faccio edilizia ma bensì abbigliamento in pelle,cosa molto difficile 

  • Gadiba

    Caro Maurizio era un esempio! Vai oltre l’orizzonte (la difficoltà) e capirai…

  • Massimo Marocchio

    Oggi il mercato, (quello dei piccoli imprenditori e delle PMI) deve ancora imparare a capire il significato di marketing. Ed in effetti in Italia vi è ancora una confusione enorme in tal senso. Anche questo sito parla di marketing come di vendita, e SBAGLIA, perchè il marketing è il pilastro principale di ogni azienda INNOVATIVA. Infatti marketing e management viaggiano appaiati ed in sincrono.
    La vendita è affidata al Commerciale che prende dal marketing le strategie.
    Quanto riportanto nell’articolo non è del tutto vero. Infatti la comunicazione e la pubblicità oggi è ineficacie, sopratutto perchè standardizzata e fatta di coppia-incolla non è personalizzata e non è alternativa e quindi “diversa”.
    La differanza oggi la si fa e la si costruisce sul marketing personale e quindi solo sviluppo, valorizzazione e incentivazione delle persone. Dipendenti-Collaboratori e clienti stessi divengono il più importante e fondamentale veicolo promozionale.
    Oggi la sfida la si vince insegnando agli imprenditori di upgrade your life ovvero riaggiornare il proprio softwer mentale ed entrare in rete con il mercato e con gli altri.
    In sostanza sono le persone, oggi ad implementare il business di una azienda e non certo le campagne pubblicitarie obsolete e costosissime.

    • Gianni secchi

      ma tutta sta sicurezza da primo della classe chi te la da?