Se sei un consulente o desideri diventarlo, puoi ottenere profitti significativi vendendo ed erogando servizi ad importo elevato.
Solitamente, i servizi ad importo elevato sono anche quelli che ti offrono profitto maggiore.
In più, quando vendi servizi ad alto costo, ti bastano pochi clienti per guadagnare bene.
Ma quali sono i servizi che si prestano ad essere venduti ad alto importo?
Solitamente sono di 3 categorie:
- servizi che portano al cliente un guadagno rilevante
- servizi che risolvono al cliente un problema grave
- servizi che permettono al cliente una trasformazione importante, permettendogli di “cambiare vita”.
Tra i servizi che offri, ce ne è qualcuno che corrisponde ad una (o più!) delle 3 categorie sopra?
Una volta che hai identificato il possibile servizio, è importante presentarlo nel modo più efficace.
I benefici che ti conviene presentare non sono solo quelli pratici, ma anche quelli emozionali.
Esempi di benefici pratici sono: maggior guadagno, meno costi, risparmio di tempo.
Ma ancora più importanti possono essere i benefici emozionali;
lo stesso identico servizio, presentato in modo differente e più efficace, può avere nel cliente un impatto totalmente differente.
Ad esempio, come potresti presentare il tuo servizio in modo che il cliente:
- si senta apprezzato
- si senta più libero
- si senta parte di qualcosa di importante
- percepisca che grazie a te il proprio status aumenta: gli altri iniziano a guardarlo in modo differente
- si senta coinvolto, emozionato, divertito
- senta che il suo futuro, e quello dei suoi cari, con te è più al sicuro
- percepisca che grazie a te è entrato in un mondo nuovo, che gli offre maggiori opportunità.
Ti suggerisco un esercizio mentale: non è facile ma, quando riesci a farlo, iniziano a venirti idee nuove e potenti per potenziare i tuoi servizi e comunicarli al meglio al cliente…
Ecco in cosa consiste l’esercizio: mettiti nei panni del tuo cliente tipo, immaginati di essere proprio lui.
Come ti sentiresti? quali sono i tuoi desideri? quali i tuoi problemi di ogni giorno? quali i tuoi dubbi? cosa stai cercando davvero? cosa ti sorprenderebbe e ti renderebbe felice?
A questo punto immagina: che tipo di servizio ti renderebbe entusiasta? per quale servizio saresti disposto a pagare davvero molto?
E poi, una volta individuato il servizio: come dovrebbe esserti presentato questo servizio affinché ti sembri credibile?
Una volta che hai progettato il tuo servizio importante, quello per il quale i clienti sono disposti ad investire molto, è il momento di progettarne il sistema di marketing e vendita.
Come progettare il tuo sistema di vendita ad importo elevato? per proseguire, ti rimando a questo video.
