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Perché non tutti i consulenti vendono quello che dovrebbero

Alcuni consulenti hanno un problema: sanno esattamente quale servizio dovrebbero proporre al cliente; sanno che questo servizio sarebbe molto utile per il cliente; e sanno che loro otterrebbero un buon guadagno dall’erogare il servizio. Tuttavia, non propongono il servizio al cliente.

E sai perché? Perché hanno paura che il cliente dica no.

In pratica, non sanno come presentare, proporre e vendere un servizio ad alto importo.

Cosa fanno allora? propongono servizi meno utili al cliente e meno profittevoli per loro, ma più facili da vendere.

Un fenomeno del genere può accadere anche ai consulenti marketing.

Un consulente marketing che ha paura dei clienti può specializzarsi su servizi che al cliente costano poco. Ma che forse portano anche poco risultato.

Il problema è che così non guadagna bene né il cliente né il consulente.

A volte i servizi marketing che portano profitto al cliente, richiedono un certo investimento da parte del cliente.

Per esempio, questo investimento può essere dell’ordine di qualche migliaio di euro. E alcuni consulenti marketing hanno paura di proporre al cliente servizi “costosi”.

Cosa manca a questi consulenti?

Quello che talvolta manca è un buon sistema di vendita.

Alcuni errori tipici nelle presentazioni di vendita sono queste:

  • il consulente non ha diagnosticato bene i problemi del cliente
     
  • il consulente, prima di proporre l’offerta specifica, non ha fatto capire al cliente la rilevanza del problema e i benefici che la soluzione porterebbe
     
  • il consulente non è riuscito a dimostrare l’urgenza del problema
     
  • il consulente non ha saputo superare le possibili obiezioni del cliente
     
  • il consulente non ha saputo dimostrare credibilità
     
  • il consulente non ha saputo proporre un’offerta percepita come a basso rischio.

Un’analisi utile da fare è pensare ai servizi che si vorrebbe proporre ai clienti ma che non proponiamo spesso quanto vorremmo. Perché questo accade? se c’è un timore di vendita, allora occorre pensare ad un sistema commerciale per poter vendere questi servizi.

Per proseguire e vedere un esempio di sistema di vendita, guarda questo video.

  • Problema: come raggiungere i clienti? Che il contattop avviene solo se sei presentato da qualcuno ? Con il telefono è impossibile con la mai pure. Dunque ? Malgrado l’alta professionalità e prodotto che viene offerto non c’è nemmenmo la possibilità di promuoverlo de non si ha un contatto diretto.