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Consulenza Marketing e Info Marketing: considerazioni da insider (parte 1)

In questo articolo provo a buttar giù alcune delle esperienze e degli insegnamenti appresi in 5 anni di infomarketing e consulenza marketing.

Innanzitutto: cosa significa fare infomarketing?

Fare infomarketing significa vendere il proprio know how; nel mio caso, know how di marketing, venduto quasi sempre sotto forma di corso multimediale online.

I vantaggi di fare infomarketing sono:
– poiché vendi prodotti e non vendi il tuo tempo, hai un modello di business scalabile
– se fai infomarketing online, non hai costi di merci e magazzino
– il cliente solitamente paga subito online, quindi non hai rischio insoluti.

Nel mio caso, ho iniziato a fare infomarketing come business secondario alla consulenza marketing (NDR: questo è uno degli sbocchi del consulente marketing smart).

Nel 2008 facevo il consulente di web marketing: un modello di business interessante ma, se fatto in modo tradizionale, non scalabile;

vendere corsi multimediali con le mie metodologie di marketing mi ha permesso di aggiungere una fonte di profitto non direttamente correlata al mio tempo.

Per capirci: il tempo da dedicare all’infomarketing è quello per realizzare il corso e per realizzare la campagna marketing che lo vende; poi, se di corsi ne vendi 50 o 500, non fa grande differenza sul tuo tempo.

Per chi fa consulenza, l’infomarketing presenta un’altro vantaggio importante: è un modo per farsi pubblicità.

Se sei l’autore di un corso su un certo argomento vieni visto di conseguenza come un riferimento su quella materia.

Ma cosa è cambiato nel modo di fare infomarketing e consulenza marketing dal 2008 a oggi?

Uno dei primi aspetti che mi viene in mente è la durata delle campagne email.

Chi si ricorda del lancio di Acquisizione Clienti Vincente con Giulio, del 2008, si ricorderà che era un lancio durato parecchie settimane.

Prima di mettere in vendita il corso c’erano state settimane di preparazione, con email che informavano ed educavano su ciò che sarebbe stato messo in vendita.

A quel tempo i lanci di così lungo respiro erano possibili perché la gente leggeva e cliccava le email: CTR superiori al 10-15% erano la norma.

Adesso ci sono tante, troppe newsletter; e quindi i CTR delle email sono scesi.

Cosa significa questo? che le sequenze di lancio lunghe hanno meno probabilità di essere lette per intero.

Al giorno d’oggi si preferiscono campagne marketing più brevi ma anche più efficaci nell’impatto: ad esempio con i webinar.

Quali mercati funzionano meglio?

Ne cito 2 che conosco da vicino: il mercato dei formatori e il mercato dei consulenti marketing.

Per chi fa il coach o il formatore, le informazioni aggiornate su cosa funziona e cosa no sono importanti. Per questo un coach/formatore è solitamente un buon acquirente di infomarketing.

Un ragionamento simile si può fare per i consulenti marketing: anche queste figure hanno bisogno di metodologie efficaci ed aggiornate e quindi comprano i corsi.

Se ti trovi a fare infomarketing in uno di questi 2 mercati, puoi avere un pubblico che ti dà buone soddisfazioni.

Nota bene che puoi rivolgerti non solo a chi formatore o consulente marketing lo è già, ma anche a chi vorrebbe diventarlo.

Invece una tipologia di cliente che è diminuita di importanza negli ultimi anni è l’aspirante imprenditore che vuole imparare il marketing per lanciare una propria idea.

Anni fa era molto frequente che una persona, ad esempio dipendente in un’azienda, avesse una propria idea di business e la volesse lanciare.

Adesso, con la crisi, è diminuito l’entusiasmo verso una carriera imprenditoriale. Di conseguenza sono scese le vendite di corsi di marketing verso questo tipo di pubblico.

C’è poi il pubblico di chi imprenditore lo è già.

Con Giulio siamo stati tra i primi a fare infomarketing verso il pubblico degli imprenditori. E molti ci hanno poi copiato.

Ma quello degli imprenditori è davvero un buon pubblico per i corsi?

Posso dirti per esperienza che vendere corsi multimediali di marketing agli imprenditori è molto più difficile di quanto la gente comunemente creda.

Il fatto è che l’imprenditore medio ha troppe cose da fare: preferisce trovare un consulente marketing e non studiare lui come fare marketing.

Proprio per questo sono preferibili quei 2 mercati di cui parlavamo prima, di chi poi tende ad applicare in prima persona: il mercato dei consulenti marketing, ed il mercato dei coach/formatori.

E i prezzi? sono aumentati o scesi?

Nel 2008 vendevamo a 100-200 euro… dai test avevamo visto che non ci conveniva provare a vendere a prezzi più alti, ma neppure a prezzi più bassi. Il prezzo sui 100-200 euro ottimizzava il profitto.

Quello che funziona ora è un po’ differente: meglio avere prezzi più bassi per i prodotti di ingresso, ma anche un repertorio di servizi importanti da vendere a prezzi più elevati.

I prezzi intermedi (sui 200 euro) attualmente tendono a vendere meno.

C’è chi prova a vendere solo a prezzi bassi o solo a prezzi alti, ma per ottimizzare il profitto è meglio avere un ampio repertorio di prezzi e tipologie di prodotto/servizio.

E la concorrenza? è aumentata o diminuita?

La concorrenza ovviamente è aumentata. Molti consulenti, formatori e autori adesso fanno infomarketing.

Emergere è diventato più difficile, perché è più difficile attirare l’attenzione ed essere letti.

Per essere letto con continuità devi presentare frequentemente contenuti di qualità.

E nota una cosa: i contenuti di qualità non sono solo quelli utili. Sono anche quelli che creano un’emozione in chi legge.

In più, le vendite non tendono più ad essere uniformi come una volta, ma concentrate in pochi eventi particolarmente significativi.

Ci sono alcuni infomarketer, anche famosi, che “salvano l’annata” con 1-2 lanci all’anno particolarmente fortunati.

Qual è il modo migliore per pubblicizzarsi?

Come probabilmente sai, il metodo classico è fare joint venture con altri marketer.

Al posto delle joint venture, Giulio e io abbiamo usato moltissimo Adwords.

Però, ti dirò, Adwords è diventato più difficile per chi fa infomarketing. Facebook vale la pena usarlo. Le joint venture continuano ad essere valide. E poi conviene usare i canali alternativi: per esempio youtube, oppure pubblicare un libro su Amazon.

Come infomarketer, conviene fare l’editore e pubblicare i lavori altrui?

Anche se sperimentata da molti, noi compresi con AC Leaks, proporre lavori altrui è una strada che nasconde delle insidie.

Se inizi a pubblicizzare e vendere sotto tuo marchio i corsi multimediali con il nome di altri autori, rischi di diluire la forza del brand.

In genere è meglio che ci sia una figura centrale forte, un personaggio con una forte personalità e dei forti contenuti: un riferimento che il pubblico ascolta volentieri.

Avere tanti autori meno noti può diventare rischioso se questi tolgono spazio al personaggio centrale.

La chiave per rimanere profittevole è saper bilanciare bene l’esposizione che ottengono gli altri autori, senza mai nascondere il personaggio centrale.

Il profitto per un infomarketer è sceso o aumentato?

Certamente fare profitto è diventato più difficile.

Ma chi fa infomarketing da un po’ è riuscito a difendersi o ad aumentare il profitto, facendo leva sulle risorse acquisite nel tempo: una mailing list di lettori affezionati, dei partner affidabili, un nome che è diventato una garanzia.

Per chi parte da zero, invece, l’investimento iniziale per lanciare la propria attività è più alto rispetto ad una volta.

Ma a chi conviene fare infomarketing e svelare il proprio know how?

Ad un consulente, soprattutto un consulente marketing, molto spesso conviene: perché è un ottimo modo per ottenere visibilità e prestigio.

Il binomio consulenza (non solo di marketing) + infomarketing resta un ottimo modello di business.

Tuttavia non è detto che resti sempre il modello migliore.

Uno dei problemi dell’infomarketing è la stabilità. Se vuoi vendere con continuità, devi dare novità frequenti al tuo pubblico.

E se devi dare novità frequenti, il rischio è non avere un modello di business stabile e sicuro.

Se segui il mondo dell’infomarketing americano, pensa a chi è presente adesso con lo stesso modello di business e con gli stessi risultati che aveva 5-6 anni fa. Molto pochi.

Nella prossima puntata vedremo i pro e i contro dell’infomarketing e se esistono modelli migliori.