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E’ vero che con la crisi le aziende tagliano i costi di marketing?

Ieri abbiamo parlato di come, a nostro avviso, la professionalità del consulente marketing sia una professionalità “anticiclica” in periodi di crisi: ovvero più aumenta la crisi, più il consulente marketing “smart” può ottenere possibilità di generare vendite e profitti.

Tuttavia diversi lettori hanno obiettato: in questo momento le aziende stanno tagliando proprio i costi di marketing! Quindi non ci sono più i “budget” per i consulenti che c’erano una volta.

In effetti è vero: se dal 2010 al 2011 l’investimento in marketing su Internet cresceva di oltre il 70%, dal 2011 al 2012 i dati sono ben diversi.

Nel 2012 si è sentita per la prima volta in modo forte “la crisi”.

Infatti gli investimenti in marketing di quasi tutti i settori sono con un bel segno meno davanti: con quote di riduzione fino al 30%.

Dunque è vero che le aziende in momenti di crisi tagliano i costi di marketing?

Si, è vero.

Ma NON è vero che tagliano i costi di “consulenza marketing”.

C’è una bella differenza.

Ti spiego perché.

Innanzitutto partiamo da un dato: dal 2011 al 2012 uno dei pochissimi settori che è CRESCIUTO è stato quello Internet.

Ovvero: mentre tutti perdevano in media il 15-20%, la pubblicità su Internet è cresciuta del 5%. Non molto, ma è cresciuta.

Ma cosa c’è dietro questo numero?

Semplice: c’è il fatto che la pubblicità tradizionale non funziona più (noi lo diciamo da anni, ora i numeri lo hanno confermato).

Giornali, TV, radio, oggi sono piattaforme difficilissime da far funzionare.

Allora cosa fa l’azienda oggi che un tempo non faceva (in virtù del fatto che incassa meno)?

Inizia a MONITORARE i risultati dei vari canali, per capire quali tagliare.

Ed è una grossa novità rispetto agli anni scorsi.

Quindi inizia a chiedersi: dove è meglio investire le mie risorse?

E indovina chi può aiutarla a capire questo?

Esatto: un consulente marketing.

Tuttavia, come abbiamo detto in un precedente articolo, è vero che anche i consulenti marketing “tradizionali” oggi sono in difficoltà.

Il motivi, a nostro avviso, sono principalmente due.

Motivi per cui la consulenza marketing “tradizionale” è in crisi

I consulenti marketing “tradizionali”:

1) si pongono in modo sbagliato di fronte al cliente.

Ovvero anziché porsi come “risolutori di problemi”, si pongono come “propositori di servizi”.

Se una volta andava bene dire: “io faccio campagne AdWords. Ne hai bisogno”?

Oggi questo approccio non funziona più. Serve un approccio nuovo.

2) cercano clienti che hanno “budget” già stanziati

Anziché cercare imprenditori in difficoltà (di cui è piena l’Italia oggi) che PAGHEREBBERO per risolvere i loro problemi, cercano aziende che hanno GIA’ chiaro che budget dedicare al marketing: quindi aziende che hanno già “risolto” (o credono di aver risolto) parte dei loro problemi. Aziende, in pratica, che cercano “tecnici”, non “strateghi”.

Questi due errori sono quelli che fanno si che il consulente marketing “tradizionale” vada in crisi di clienti.

Sta semplicemente cercando un tipo particolare di cliente che oggi sta completamente sparendo. E quando non è sparito, è PIENI ZEPPO di consulenti ultra specializzati con curriculum lunghi e pomposi che possono accaparrarselo.

E’ vero: il cliente con in mano un “budget” già stanziato è il cliente teoricamente più facile da trasformare in vendita.

Ma è anche il cliente più esigente, quello dove hai meno potere contrattuale, e quello dove, a conti fatti, guadagni di meno.

Il consulente tradizionale è in grado di cercare solo questo tipo di cliente: perché è anni che è abituato a fare questo.

Anzi: crede che esista SOLO quel tipo di cliente.

Ed ecco perché è in crisi.

Diversamente il consulente “smart” cerca un cliente diverso: un cliente che ha un PROBLEMA da risolvere.

Un problema per il quale è disposto a pagare.

La bella notizia?

Di imprenditori che oggi sono in difficoltà e sono disposti a pagare per risolvere il problema ce ne sono quanti ne vuoi!

Questo fa si che il consulente marketing “smart” oggi possa avere quanti clienti vuole.

Naturalmente deve imparare a selezionarli nel modo giusto, a fare le offerte giuste, etc.

Ma si trova in una condizione in cui non è il mercato il limite: ma solo il suo tempo.

Già domani conto di spiegarti meglio:

– chi stanno cercando le aziende oggi

– su cosa devi concentrarti per soddisfare questa (pressante) domanda delle aziende.

Questo è ciò che spiegheremo in “consulente marketing smart 2013”, ma già domani troverai spunti che, vedrai, saranno davvero interessanti.

Se nel frattempo hai domande, lascia pure il tuo commento qui sotto.

  • Effettivamente, il punto di vista diversificante tra quelle che chiameremmo le diverse “classi” di consulenti, oltre a far chiarezza concettuale, dipana molta della confusione che potrebbe generarsi alla semplice domanda: “Teh, ma non son mica poi tutti uguali sti consulenti marketing?!?”
    🙂

  • consultante

    Perchè il cliente che ha un budget è quello che a conti fatti ti fa guadagnare di meno?

    • Principalmente perché se ha un budget, ha già chiaro che deve rivolgersi ad un consulente. Quindi è probabile avrà chiesto diversi preventivi a diverse web agency, il che vuol dire che accetterà solo chi fa prezzi più bassi. In aggiunta per prendere un cliente così conta molto il tuo CV, le referenze, etc. (più che nell’altro caso). Per non parlare poi del fatto che sarà più esigente, e ti farà lavorare di più per un rendimento orario minore. Altri approfondimenti li vedrai nei prossimi giorni.

  • Stefano

    ho sempre fatto il venditore di pubblicità e da qualche settimana sto studiando per differenziarmi e diventare un consulente marketing. Il fatto è che avendo sempre venduto (e continuerò a farlo sotto un’altra forma) spazi pubblicitari con prezzi di listino ben definiti, come si fa a determinare il prezzo di una consulenza marketing?

  • Luca

    Ciao Giulio..
    Intanto complimenti per lo splendido lavoro che state svolgendo…
    Vorrei chiarimenti su un punto che ancora non mi è molto chiaro.. ossia..
    “E’ vero che le aziende in tempi di crisi tagliano i costi di marketing, ma non è vero che le stesse aziende nella stessa tipologia di tempo, taglia i costi delle consulenze di marketing… ” che cosa si intende più precisamente?..
    Considerando anche il semplice fatto che … Adwords, Facebook Ads, Costruzione Sito/Blog … sono spese che le aziende dovranno sostenere per l’attività di marketing che il consulente smart andrà a svolgere anche se indirettamente, ma in ogni caso, sono spese del tutto indipendenti dall consulenza stessa…
    Cioè alla fine consulenza marketing, o strumenti marketing, fanno tutti parte del piano di marketing di cui un azienda ha bisogno, e di cui non può farne a meno, ne di uno ne dell’altro investimento… Ciò significa che se le aziende tagliano le spese inerenti al marketing, di conseguenza tagliano anche le spese di consulenza marketing, perchè strettamente correlate… Non credo che l’azienda stessa ottenga risultati semplicemente dalla consulenza marketing se poi non investe negli strumenti di cui il consulente ha bisogno per lavorare.
    Forse ho interpretato male il significato.. Puoi spiegarmi meglio questo concetto?. 🙂 .. Grazie mille in anticipo .. Luca

    • Se guardi i dati, le aziende hanno tagliato gli investimenti nel marketing.

      Ovunque: tranne nell’online, in (leggera) crescita.

      Ma la domanda è: quando l’azienda taglia i costi di marketing e pubblicità, perché lo fa?

      Perché il “vecchio” canale che usava, non rende più.

      Ora: l’azienda NON PUO’ fare a meno di promuoversi

      Le aziende che lo fanno iniziano un lento declino verso la chiusura dell’attività

      Dunque l’azienda è nel punto in cui dice: “io ora non investo più in quel canale perché non funziona.

      COME VADO AVANTI?”

      Ecco che entra in gioco il consulente.

      Il consulente deve LUI prendere in mano la situazione, e spiegare all’azienda cosa è più giusto fare.

      Con autorità e competenza ovviamente.

      Quindi: l’azienda ha, ora più che mai, bisogno di qualcuno che GLI DICA cosa fare.

      E, se questa persona è in gamba, l’azienda DEVE tornare ad investire (ma lo sa, non c’è bisogno che glielo spieghi tu).

      Spero di aver chiarito.

      P.S.

      TU parli di Facebook, Bing… non credere che la gente la fuori SAPPIA di cosa stai parlando

      Molte attività locali si promuovono ancora con il cartellone pubblicitario sopra la fermata dell’autobus.

      • Luca

        Sei stato chiarissimo .. Grazie mille 🙂 ..
        Mi hai dato una risposta di grande valore almeno per quella che è la mia situazione..
        Informazioni che fanno riflettere fino all’ultimo rigo.. 🙂
        Infatti l’ignoranza generale delle aziende in campo di web marketing, va presa in seria considerazione e sopratutto va sfruttata…
        Ciò che mi chiedo è.. nel corso Consulente Marketing Smart ci saranno strategie di marketing per educare i potenziali clienti in modo tale da fargli percepire i grandi vantaggi che questi canali possano portare all’azienda a differenza dei canali di comunicazione tradizionali?? … Te lo chiedo perchè almeno per quanto riguarda la mia piccola zona, il web marketing non viene preso in considerazione come uno strumento promozionale SERIO e che possa portare risultati, e quindi le attività sono poco propense ad investire in questi canali, senza poi considerare il fatto che bisogna fargli capire che la consulenza va pagata a parte 🙂 .. Forse sono io che sbaglio approccio e metodo per educare i miei potenziali clienti e quindi è un aspetto importante su cui bisogna lavorare 🙂 …

        In fine… Ti rubo un altro secondo per un ultima domanda….

        Il corso Consulente Marketing Smart, ti permetterà di accorciare di gran lunga la curva di apprendimento necessaria per avviare un attività di consulenza marketing di tutto rispetto…
        Ma inerente a quali categorie di mercato? Edilizia, Immobiliare, o altro??.. cioè quali sono le nicchie più profittevoli in cui possiamo specializzarci con questo corso di formazione straordinario?

        Ci sono script o strategie per mercati ben precisi con cui possiamo gia lavorare?

        Oppure è un corso più generico che possiamo modellare a nostro piacimento in diversi mercati? …
        Te lo chiedo semplicemente perchè oggi come oggi per quel che mi riguarda, non mi sono specializzato in nessun mercato, e quindi mi tocca per ogni lavoro, reinventare la ruota 🙂 ..
        Ma dai tuoi articoli ho capito benissimo che specializzarsi è molto più profittevole di essere generico… Il problema è .. specializzarsi in cosa?? e come farlo??..

        Grazie di nuovo Giulio per la tua pazienza e disponibilità e per i tuoi consigli preziosissimi..

        Ti auguro una Buona Giornata e un Buon Lavoro..

        Luca

        • Nicola Fiabane

          Nel corso verrà spiegato un approccio di presentazione che parte dal dialogo e dalle esigenze del cliente e basato sui risultati concreti.

          Per un consulente marketing sarebbe difficile educare il cliente ad apprezzare una qualche specifica tecnologia web.

          Invece il discorso con il cliente è più semplice svolgerlo sugli specifici risultati economici che si possono raggiungere e su come provare a raggiungerli con un approccio a basso rischio. L’aspetto tecnologico e web viene dopo e a volte non è neppure necessario spiegarlo.

          Nel corso, questo approccio è spiegato passo per passo: con le frasi da dire, le domande da fare, quale sequenza logica seguire e come preparare offerte a basso rischio per il cliente.

          Riguardo mercati e approcci: è bene che ognuno scopra il suo preferito.

          Nel corso ci sono vari esempi di campagna, da settori diversi; sono spiegati vari approcci di lavoro e vari modelli di business;
          ogni mercato, approccio e modello di business può essere più o meno in sintonia con le esigenze specifiche e il talento della persona;
          la chiave non è studiare tutti i possibili approcci: è riconoscere tra i tanti il proprio preferito e approfondire proprio quello.

          • Luca

            Grazie Nicola.. sei stato preciso e coinciso..
            Grazie mille ad entrambi per i chiarimenti
            Ebbene avete suscitato in me la stessa cosa che apple suscita ai propri fan.. 🙂 .. Mi troverete accampato all’esterno del vostro “Negozio” ad attendere l’uscita di questa nuova ed incredibile opportunità 😉 ..
            Vi Auguro in Bocca al Lupo ad Entrambi
            A presto..
            Luca

            PS. L’unico dubbio che mi è sorto è una domanda che è già stata fatta, ma non ne ho compreso a pieno la risposta .. Ossia.. Essendo anch’io già cliente di AC Esperto Marketing, quali sono le differenze?… non pretendo un altra risposta 🙂 spero solamente di colmare il mio quesito tramite la pagina di vendita dedicata a questo corso..

          • Nicola Fiabane

            Le differenze con AC Esperto Marketing sono molte, tra le quali possiamo evidenziarne 3:
            1. una quantità rilevante di metodologie in più: ben oltre Adwords e landing page
            2. materiale aggiornato
            3. un forte approfondimento sugli aspetti commerciali di vendita e relazione con il cliente