Come sai in quasi tutti i settori, nonostante il periodo di mercato difficile, ci sono sempre aziende che fanno ancora buoni profitti.

I leader di mercato talvolta fanno anche DECINE di volte i profitti degli inseguitori.

Cosa fa la differenza?

I dettagli.

Procedure e particolari, apparentemente significanti (se non hai l’occhio allenato), che tutti insieme producono una risultato e una sensazione totalmente diversa quando il cliente deve scegliere l’una o l’altra azienda.

Lo vedo tutti i giorni.

Nella vendita ad esempio.

Quando un commerciale usa una frase anziché un’altra, i risultati cambiano.
Quando un commerciale usa un tono di voce anziché un altro, i risultati cambiano.

Ci sono casi in cui do’ un training ad un commerciale e questo, pur dicendo tutte le cose che dice il suo collega, non riesce a realizzare lo stesso risultato.

Poi vai a studiare come mai e, se sei allenato, te ne accorgi subito.

Magari scopri che manca il tono di voce. Oppure manca la “sensibilità”.

Insomma mancano cose apparentemente secondarie… ma che invece sono parte integrante del “sistema”.

La stessa cosa la vedo nella lead generation (generazione di contatti commerciali su Internet).

Conosco personalmente interi business (totalmente online, dove l’errore umano dovrebbe essere ridotto al minimo) che vendono 10 volte di più dei competitor, solo perché hanno utilizzato i dettagli giusti nella fase di acquisizione del contatto.

Magari hanno semplicemente usato un “appiglio emotivo diverso” nel momento della presentazione.

Oppure hanno variato il tempo di risposta dalla raccolta del contatto alla chiamata del commerciale.

Sempre piccoli dettagli, ma che fanno la differenza.

La domanda che ti consiglio di farti è:

su quali dettagli puoi concentrarti per far crescere la tua attività?

Prova a fare piccole modifiche a ciò che fai.

Potresti ottenere un impatto molto grande sui risultati finali.

Su Acquisire Clienti Club gran parte del nostro lavoro è proprio questo: capire quali sono i dettagli del modello di business del cliente che andrebbero sviluppati per primi (perché sono quelli in grado di impattare di più sui risultati).

Ciò che facciamo è capire come migliorare il business del cliente, sulla base di un dialogo continuo, concentrandoci su ciò che davvero conta per fare la differenza.

Se ti interessa usufruire del servizio, puoi leggere la presentazione qui.

Tali elementi sono la velocità e la capacità di adattamento.

Quello che sta accadendo nel mondo in questo momento (e che tenderà ad accadere sempre di più) è un cambio continuo e costante delle “regole del gioco”.

Le abitudini dei consumatori e le esigenze dei consumatori in questo periodo storico cambiano a velocità che un tempo erano impensabili.

Per fare qualche esempio semplice, pensa ad oggetti comuni: ad esempio la “sveglia”, quell’oggetto che la mattina ti aiuta a svegliarti

Se tu fossi un produttore di sveglie oggi, non saresti troppo contento, perché con l’avvento dei cellulari la “sveglia” è diventata un oggetto sempre meno comune e richiesto.

E di esempi come questi ce ne sono 100.000.

Citando il famoso film “the social network”: apriresti oggi un negozio di dischi?

Sarebbe un bel rischio, perché questo momento storico non è indicato per questo tipo di attività.

Altro esempio: solo 10 anni fa tutti invidiavano un marchio molto famoso, che sicuramente conosci e che all’epoca sembrava intramontabile.

Parliamo di “BLOCKBUSTER”.

L’azienda BLOCKBUSTER (noleggio e vendita di home video), come sai, è fallita qualche tempo fa.

Quindi: qual è la chiave per volgere la crisi dalla tua parte?
Cosa differenzia aziende come Google e Apple dalle altre?

Due cose: la velocità, e la capacità di adattamento.

In altre parole: la velocità di capire il mercato e la velocità di adattare la tua offerta al mercato.

Pensa ad esempio se BlockBuster si fosse mossa VELOCEMENTE passando da una piattaforma di distribuzione basata sui negozi, ad una basata sulla distribuzione di film online.

Se esisteva un player nel mercato che poteva farlo, quelli erano loro!

Invece sono andati avanti sull’inerzia di ciò che hanno sempre fatto.

E questo li ha condannati.

Dall’altre parte ci sono esempi totalmente opposti di aziende che si sono mosse veloce e si sono spostate nel mercato giusto.

Ad esempio: sapevi che la NOKIA, famosa azienda di cellulari, quando ha iniziato era una SEGHERIA che lavorava la CELLULOSA??

Oggi viviamo in un mondo dove la velocità di esecuzione è tutto.

Devi essere veloce a capire cosa funziona.
Devi essere veloce a capire cosa fa la differenza.

E, alla fine… non ti devi fossilizzare SOLO sul tuo mercato (ovvero: essere veloce a capire cosa non funziona più!).

L’esempio dell’azienda che dura 50 anni facendo sempre la stessa cosa, e che si tramanda di generazione in generazione…

… oggi è sempre più raro.

Oggi non c’è molto tempo per capire con “calma” quello che funziona.

C’è bisogno di soluzioni veloci, e di focalizzare l’energia su quel 20% che produce l’80% dei risultati.

Ecco perché abbiamo creato Acquisire Clienti Club: un servizio nel quale mettiamo a disposizione della tua realtà la nostra esperienza e la nostra posizione privilegiata di “insider” in diversi settori.

Possiamo fornirti le indicazioni di marketing che funzionano OGGI, in modo che tu possa utilizzarle in tempo reale nella tua realtà.

Nota bene: questo è  un servizio pensato per chi ha già un’azienda (o sta seriamente pensando di aprirne una) e vuole investire sul giusto know how strategico per farla crescere.

Se ti interessa saperne di più, leggi la lettera di presentazione qui.

Guardando l’intervista ho pensato di segnalarti due cose che fanno: una da imparare, l’altra da evitare.

COSA IMPARARE

Di sicuro il modello di business!

Devi sapere che questa azienda (e le sue competitor) hanno costruito un modello di business davvero intelligente.

Funziona così: ufficialmente vendono un prodotto “one shot”.

Lo compri e te lo tieni per sempre.

Ma in realtà… è un prodotto che “ha senso” fruire per circa 1-2 anni, non di più.

Come funziona?

Loro vendono ogni anno un video gioco di calcio con una data.

Es: FIFA 2011. Poi FIFA 2012. E così via.

Ogni anno all’interno del gioco trovi i giocatori virtuali con lo stesso nome e aspetto della controparte reale, le maglie delle squadre corrette, le regole corrette e così via.

Poi ogni anno, anziché aggiornare il gioco nelle parti principali (come i nuovi i giocatori, le nuove maglie delle squadre e così via) vendono ogni volta un nuovo prodotto a prezzo pieno.

Poiché un gioco costa circa 60 euro, è come fosse un abbonamento a 5 euro al mese (ma dove loro prendono tutti i soldi dell’anno in anticipo, alzando la transazione media per cliente!).

La chiave per loro naturalmente è generare acquisto ripetuto, anno dopo anno.

Per farlo ogni anno devono trovare innovazioni che gli permettano di “convincere” i giocatori a ricomprare, e che “giustifichino” un riacquisto a prezzo pieno anziché a “prezzo aggiornamento”.

Quindi un intero anno di lavoro è concentrato su questo: proporre innovazioni che l’anno successivo convincano gli utenti a RICOMPRARE A PREZZO PIENO una cosa che in fondo hanno già (e che spesso si riduce ad essere poco più che un aggiornamento di maglie e roster delle squadre).

In questo senso, sono assolutamente da imitare come modello di business.

Chiediti: come potresti utilizzare un modello simile nel tuo business?

Come generare vendite ripetute in questo modo (lasciando i clienti contentissimi, come fanno loro)?

COSA EVITARE

Tuttavia c’è qualcosa che fanno e che invece non va sempre bene, e su cui anche tu dovresti stare molto attento.

Come ti dicevo durante questo “anno di sviluppo” della nuova versione, devono decidere su cosa puntare per convincere il compratore a riacquistare l’anno successivo.

D’accordo con il marketing quindi sviluppano delle innovazioni che secondo loro sono “convincenti”.

Ma, nonostante una intera sezione dedicata alla business intelligence, a volte perdono completamente di vista quello che il cliente vuole, sviluppando qualcosa che ha un impatto sul gioco e sull’esperienza dell’utente davvero minimo.

E’ il caso del passaggio dalla versione 2011 a quella 2012.

Un terzo dell’anno investito dagli sviluppatori nel 2011 è stato nella creazione del motore software che gestisce le collisioni grafiche con i giocatori (in pratica come i giocatori “si scontrano” sul campo di gioco virtuale), per renderle visivamente più realistiche.

L’effetto finale è stato bellissimo naturalmente, davvero impressionante.

Risultato raggiunto quindi?

No, perché purtroppo per gli sviluppatori una grandissima percentuale di giocatori di questo videogioco gioca con un livello di zoom e di dettaglio per il quale è praticamente impossibile accorgersi di questa novità (se non durante i replay).

In pratica tutto questo lavoro non ha influito in modo sostanziale sulle vendite dell’anno successivo.

Cosa ti insegna questa storia?

Fai MOLTA attenzione a cosa sviluppi nel tuo business.

Chiediti sempre: ma l’innovazione, la DIREZIONE, che sto prendendo nella mia attività, è davvero utile al mio pubblico?

E’ davvero qualcosa che dà valore aggiunto?
Vale la pena dedicarci tempo ed energia?

In più fai attenzione: quasi sempre quando sei DENTRO al tuo business fai fatica a vedere COSA fa la differenza.

Per farlo devi tenere sotto controllo i numeri e le variabili CHE CONTANO davvero, non quelle che tu da persona coinvolta PENSI dovrebbero contare.

Una delle strade che hai per creare un effetto del genere, è quella di farti aiutare da persone esterne, non coinvolte, che sappiano insegnarti a tenere sotto controllo i NUMERI giusti, e possano dirti in modo “freddo” quali numeri sono da tenere sotto controllo e cosa questi numeri ti stiano dicendo.

Un servizio simile, tra le altre cose, noi lo facciamo nella nostra piattaforma premium, Acquisire Clienti Club.

Se desideri informarti su come accedere al servizio, puoi leggere la presentazione qui.

A presto
Giulio

Funziona così: tu sei nel tuo mercato da anni, e magari da anni stai lavorando per aumentare le vendite, focalizzato su una certa strategia.

Ad un certo punto ti giunge voce che qualcuno, nel tuo mercato, sta usando canali promozionali diversi, e sembra stia ottenendo grandi risultati.

Allora tu pensi: “anch’io dovrei usare quei canali”.

Così inizi ad investire il tuo tempo per conoscere un mondo nuovo, che non avevi mai esplorato prima (e spesso il tempo investito è molto superiore al previsto).

Ti è mai capitato?

Devi sapere che, in quanto esperto di lead generation, mi capita spesso di incontrare fenomeni curiosi.

Ad esempio di recente mi ha contattato una persona molto in gamba che gestiva un business nell’ambito della formazione tecnica.

Mi ha spiegato come funzionava, e in pratica una buona parte delle loro entrate provenivano dai fondi finanziati dalle regioni per la formazione (in pratica i corsi non li pagava l’azienda, ma la regione).

Il problema è che oggi come oggi, per i motivi che sai, le regioni pagano tardi.
MOLTO tardi (anche ANNI).

Naturalmente questo ha minato seriamente la stabilità di continuare con questo modello di business.

Così, venendo a conoscenza che nell’ambiente web un concorrente stava facendo bene, ha pensato di esplorare questa opportunità.

Fin qui tutto logico e corretto, se non fosse che più o meno nello stesso periodo un amico imprenditore che conosco da anni (e che lavora su Internet) mi dice: “Giulio, ho scoperto questa cosa dei fondi finanziati dalle regioni! Voglio buttarmici anch’io!”.

…

Hai notato qual’è il problema?

In pratica tutti tendono a vedere nel modo di promuoversi degli altri opportunità di fare meglio (e fin qui è giusto).

Il problema è che spesso ciò che si vede da fuori è solo una parte del quadro generale.

Insomma: è più che giusto per un’azienda, quando le vendite calano, fare qualcosa per cambiare il trend.

Spesso però è opportuno parlare direttamente con esperti del settore per capire se ha senso investire del tempo per esplorare un’opportunità, anziché basarsi su voci di corridoio o informazioni che risalgono a mesi fa.

Lato nostro posso dirti questo: se la tua azienda vuole cambiare passo usando Internet e deve capire se nel suo caso è possibile, di certo siamo le persone giuste per aiutarti.

Come sai abbiamo un questionario di valutazione dove puoi prenotare una sessione strategica gratuita con un nostro consulente, con il quale scoprirai se e come i nostri servizi possono aiutarti e se hanno senso per la tua azienda, al fine di raggiungere i tuoi obiettivi.

Se vuoi usufruirne, leggi prima questa presentazione

E non posso fare a meno di notare come, tra le persone che conosco personalmente, ci siano molte più persone di successo nella categoria di chi ha alta propensione all’investimento.

Prova a rifletterci anche tu.

Di solito chi teme di investire è orientato a fare tutto gratis, cerca continuamente stratagemmi per evitare l’investimento e il rischio.
E di solito la sua attività funziona a livelli amatoriali, o poco meglio.

Pensa a chi non ha ancora un business ma vorrebbe realizzarlo. Spesso tali persone non riescono ad abbandonare la loro attività principale per liberare il proprio tempo, proprio perché (non investendo) faticano a farsi conoscere.

Oppure se queste persone hanno già un business, di solito non riescono a farlo decollare, e rimangono sempre di piccole dimensioni, perché tentano di fare senza investire (in anni) ciò che investendo impiegherebbero mesi o settimane.

Ho conosciuto decine di persone in questa situazione.

Personalmente credo che chi ha paura di investire è come avesse paura di fare business.

In pratica chi ha paura di investire insegue una chimera: generare ritorni senza rischio. La logica è giusta (meno si rischia meglio è) ma il mondo dice che è raro funzioni in questo modo.

Tutte le migliori idee funzionano solo quando ti impegni per farle conoscere.
E questo, quasi sempre, significa investire.

Attenzione però: investire non vuol dire per forza investire denaro.
Si può scegliere di investire anche il tempo, che è ancora più prezioso.

E comunque, anche relativamente al denaro, non è detto che devi investire il tuo.

C’è pieno di persone che investono il denaro di altri.

Ma chiaramente se qualcuno è disposto a dargli del denaro…

… significa che loro hanno investito TEMPO sulla loro idea, e sono riusciti a trasferire un loro messaggio che ha convinto qualcuno a finanziarli.

Insomma: investire secondo me è necessario.
E tutti possono farlo: anche chi denaro non ce l’ha.

Quello che penso io è che non facendolo corri il rischio più grande di tutti: ovvero rimanere dove sei, o addirittura andare nella direzione opposta a ciò che desideri diventare.

E voglio aggiungere questo: i migliori investimenti della mia vita sono sempre stati di due tipi: marketing (quindi soldi spesi per farsi conoscere) e formazione (intendo non solo formazione di marketing, ma anche formazione personale).

La disponibilità ad investire in questi elementi spesso fa la differenza tra chi (bene o male) insegue un certo tipo di traguardi, e chi invece non riesce a raggiungere i propri obiettivi.

A proposito di investimenti naturalmente ti segnalo una delle migliori possibilità di investire su te stesso e sul tuo marketing che io abbia mai creato insieme a Nicola: l’accesso ad acquisire clienti club.

Se sei uno dei pochi che ancora non sa cosa sia, leggi la presentazione qui.

P.S.
Nei prossimi giorni sto preparando una “sorpresa” adatta anche a chi ha bassa propensione all’investimento. Appena pronta te lo faccio sapere.

Se intanto vuoi dire la tua su questo argomento, puoi lasciare un commento. Secondo te meglio investire o non correre rischi?

Diamo per scontato che le persone debbano acquistare i nostri prodotti o servizi, ma magari sottovalutiamo il perché dovrebbero acquistare.

Proprio per questo, uno dei primi passi del sistema Vendere con Autorità è rispondere a queste 3 domande:
1. qual è il grande problema che risolvi?
2. qual è la grande causa di questo problema, sottovalutata dai tuoi concorrenti?
3. qual è la tua soluzione e perché è unica e speciale?

Una volta che hai chiaro il problema importante che risolvi, e la tua soluzione di valore, dai il via ad una serie di attività per diffondere il tuo messaggio e attrarre e acquisire i clienti migliori. Quelli che ti danno più soddisfazioni: personali, professionali ed economiche.

Tutti questi aspetti sono ben chiariti in VCA, con tante tecniche e metodologie utili per acquisire più clienti e moltiplicare l’efficacia del tuo messaggio.

Tuttavia, il tutto parte da una domanda importante, che non va trascurata:
qual è il grande problema che risolvi?

Alcuni consulenti e imprenditori, anziché risolvere un problema offrono una opportunità. A volte quindi la domanda diventa:
qual è la grande opportunità che offri?

Se desideri, puoi rispondere a queste domande lasciando il tuo commento qui sotto, a beneficio ed ispirazione di tutti coloro che ci leggono.

Grazie

P.S.
Per domani abbiamo preparato una sorpresa. Per noi è anche un esperimento, siamo sicuri che apprezzerai. Rimani sintonizzato perché avrà una durata molto limitata.

Nel video in basso trovi un commento della pagina di download principale che vedono i clienti, con tutto il materiale di formazione disponibile.

Se preferisci, puoi anche scaricare il PDF con le slide della presentazione.

Per approfondire e acquistare il corso Vendere con Autorità, ti rimando al video seminario in questa pagina.

Viceversa, ci sono persone attive, orientate all’azione. Quando hanno un motivo di insoddisfazione, si danno da fare e lo risolvono.

Cosa differenzia il primo gruppo dal secondo?

Perché i primi non fanno niente mentre i secondi agiscono e migliorano?

Una delle risposte che mi sono dato è che chi agisce lo fa perché ha chiaro il costo di non cambiare.

Chi risolve i problemi è come se avesse in mente la domanda:
quanto mi costa, giorno dopo giorno, non aver risolto questo problema?

Ed è la domanda giusta che ci stimola a conseguire un risultato migliore e più soddisfacente.

Possiamo declinare queste domande sul fronte del marketing e delle vendite.

Ad esempio…

Quanto ti costa, settimana dopo settimana, non aver individuato una nicchia di maggior qualità a cui rivolgerti, nel tuo mercato?

Quanto ti costa, settimana dopo settimana, non possedere una o più sorgenti affidabili e continuative di clienti di qualità?

Quanti ti costa, settimanda dopo settimana, non avere un sistema per aumentare quanto i clienti ti apprezzano e spendono con te?

Solo dopo essersi soffermati davvero a pensare il costo di non cambiare, il desiderio di agire diventa spontaneo.

A volte l’illuminazione e lo stimolo ad agire ci arriva quando meno ce lo aspettiamo… e che lo stimolo a darsi da fare arrivi è una fortuna, perché ci porta a migliorare la nostra situazione ed il nostro benessere.

Per trovare spunti ed idee utili, puoi proseguire guardando questo video-seminario.

Se fornisci un servizio di qualità superiore, anche il tuo sistema di marketing dovrà esserne all’altezza: dovrà essere di qualità superiore anch’esso.

Se fornisci un servizio di qualità esclusivo, anche il tuo sistema di marketing dovrà essere coerente e comunicare esclusività.

Per questo, come prima cosa conviene chiederci:
quali valori caratterizzano il nostro lavoro e i nostri servizi?

E poi, di conseguenza:
alla luce di questi valori, quali caratteristiche dovrebbe avere il nostro sistema di marketing e vendita?

Oltre agli aspetti di immagine e di valori comunicati, ci sono i benefici pratici che desideriamo dal nostro sistema di vendita.

Se hai visto il video-seminario su Vendere con Autorità (VCA), sai che per questo nostro sistema abbiamo puntato su 4 benefici chiave:

1. puntare a risolvere il grande problema di imprenditori e consulenti nell’economia attuale: attrarre, formare e selezionare clienti di qualità, cioé quei clienti con i quali lavori bene e ricevi soddisfazioni

2. essere completo: cioé non riguardare solo gli aspetti di vendita, ma anche e soprattutto quelli di strategia, marketing e comunicazione; il tutto in un’ottica passo per passo, comprensiva di esempi e modelli pronti

3. nato nell’era del web, per il web: a differenza di altri modelli di vendita nati quando il web non esisteva, questo sistema permette di sfruttare le nuove opportunità e le differenze portate da Internet

4. portare risultati concreti testati sul campo: lo stesso sistema che noi stessi utilizziamo ogni giorno per realizzare campagne per noi e per i nostri clienti.

Questo per quanto riguarda VCA, che è il sistema che abbiamo creato per noi e che consigliamo ai nostri amici e colleghi.

La domanda è:
se dovessi immaginare il sistema di marketing e vendita perfetto per te, che caratteristiche dovrebbe avere? Cosa dovresti trovare?

Se vuoi, anche a vantaggio ed ispirazione delle altre persone che leggono questo articolo, puoi lasciare qui sotto un tuo commento con la tua personale risposta alla domanda.

Grazie!

I risultati che noi e nostri colleghi e clienti abbiamo ottenuto con questo sistema sono stati significativi e migliorativi rispetto ai sistemi di vendita precedenti.

Tuttavia, Vendere con Autorità non è adatto a tutti.

Ad esempio, NON è adatto:
- a chi vende prodotti semplici o indifferenziati (ad es.: se gestisci un supermercato);
- a chi vende principalmente arte, sensazioni ed eventi (artisti, ristoratori, albergatori);
- a chi vuole vendere puntando solo al prezzo basso e non a risolvere i problemi reali del cliente.

Invece, Vendere con Autorità tende ad essere adatto:
- se sei un consulente o un professionista
- se sei un formatore o un infomarketer
- se vendi servizi o prodotti complessi, che vanno spiegati
- se proponi opportunità o investimenti non banali.

A questo punto la domanda è:
Vendere con Autorità (VCA) potrebbe essere adatto al tuo caso specifico?

Se desideri, puoi lasciare qui sotto un tuo commento, specificando qual è il tuo settore e quali sono i tuoi obiettivi. Quando possibile, cercheremo di rispondere personalmente per segnalarti se VCA potrebbe portarti beneficio o no.

Grazie