“I miei clienti non leggono le mie email, non guardano le mie offerte, etc. etc.“

Il motivo è chiaro: siamo continuamente bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari, per cui la grande maggioranza di questi perdono quasi totalmente la loro efficacia.

Su questo punto “gli esperti” suggeriscono solitamente 2 soluzioni: aumenta il numero dei messaggi, aumenta la “forza emotiva” del contenuto.

Questo però porta al fenomeno “urliamo tutti sempre di più”, che alla fine non fa altro che spostare in avanti il problema, ma senza risolverlo.

Questo è particolarmente vero nel settore delle “business opportunity”, o nella vendita di corsi di formazione motivazionale o finanziario.

Beh, noi pensiamo che la vera soluzione sia un’altra.

In Vendere con Autorità – il sistema in 3 passi che permette a consulenti, coach, formatori e professionisti di acquisire più clienti di qualità e ricavare maggiori soddisfazioni dalla propria professione – proponiamo una soluzione alternativa: cioè quella di informare il pubblico.

Dai test fatti emerge che dare informazioni utili e consumabili al tuo pubblico abbia come effetto quello di aumentare la quantità di persone che legge il tuo messaggio, ma soprattutto la partecipazione e il rispetto in ciò che fai .

Insomma: al pubblico non ha piace ascoltare “pitch di vendita”. Invece al pubblico piace trovare contenuti utili su cui riflettere, e magari da applicare rapidamente.

Che strumento usare per creare tale effetto di informazione?

Uno degli strumenti che a noi piace usare in quest’ottica è quello del webinar: dei video informativi che aiutano il cliente mentre spiegano in contemporanea la nostra offerta. Questo dei 5 pilastri è un esempio tra i più apprezzati.

Naturalmente una soluzione come questa non è adatta a tutti i settori: diciamo che è perfetta per te soprattutto se sei un consulente, un formatore, un coach o in generale se vendi servizi di tipo “consulenziale”.

E’ invece poco adatta se vendi prodotti fisici (a meno che non siano in stock).

Se vuoi saperne di più, mostriamo diversi dietro le quinte di come noi stessi utilizziamo tale strategia in Acquisire Clienti Club, il servizio di consulenza a più alto valore aggiunto che forniamo (dal costo di accesso di qualche migliaia di euro a seconda del pacchetto). Trovi maggiori informazioni su Acquisire Clienti Club seguendo questo link.

Quando leggo i libri di marketing, vendita e comunicazione noto spesso che si suggerisce una soluzione prevalente per risolvere il problema.

La parola magica che danno questi testi è la “disponibilità”.

In tutti i libri che ho trovato si parla sempre di ascoltare con attenzione il cliente. Si parla di cercare di venire incontro a tutte le sue esigenze. Si parla di trattarlo come “la persona più importante”.

Credo che figlia di questo atteggiamento sia la famosa frase “il cliente ha sempre ragione”.

Questo secondo le procedure ortodosse aumenta la % di trasformazione da potenziali clienti a clienti paganti.

Beh, io la penso diversamente.

Quando ti relazioni con il cliente l’eccessiva disponibilità nei suoi confronti è un ingrediente che ti fa più male che bene; non solo ti fa perdere potere contrattuale, ma spesso porta ad una svalutazione di te stesso e dei tuoi servizi (da cui richieste di sconti, dilazioni, etc.).

All’interno di Acquisire Clienti Club ogni tanto vediamo domande tipo “cosa fare quando ti presenti all’appuntamento con il cliente e questo non si fa trovare, o ti tratta con sufficienza?”

Chiaramente per casi come questi ci sono varie strategie che puoi utilizzare per riacquistare la “posizione” persa, tuttavia tali domande sono figlie di un problema di fondo, che deve essere risolto prima ancora di vedersi con il cliente: ovvero nella fase di selezione del cliente stesso.

La domanda che ti faccio è: da dove arriva quel tuo potenziale cliente? Come ti ha conosciuto? Come ti sei presentato nei suoi confronti?

Nell’ultima versione del nostro sistema vendere con autorità -il sistema in 3 passi che permette a consulenti, coach, formatori e professionisti di acquisire più clienti di qualità e ricavare maggiori soddisfazioni dalla propria professione- abbiamo fatto diverse riflessioni su questo punto.

Cosa fa si che i nostri clienti ci trattino bene, accettino le nostre condizioni, ci paghino puntuali (spesso in anticipo)…

… mentre normalmente accade l’esatto opposto?

L’ingrediente magico è: l’attrazione del cliente giusto.

Dove la parola chiave è giusto.

Insomma: uno dei grandi cambiamenti rispetto a qualche tempo fa, è che una volta le strategie di attrazione del cliente non esistevano.

Ricordo ancora quando ho promosso per primo la guida su Google AdWords: decine di aziende e professionisti l’hanno utilizzata per farsi trovare dai clienti.

Già questo cambiava radicalmente le regole del gioco: non erano più loro che disturbavano il potenziale cliente per proporre un servizio. Era il cliente che veniva da loro.

Questo “in automatico” creava un rispetto maggiore e maggiore facilità nella trattativa.

Tuttavia negli ultimi anni questo processo è diventato molto più comune. Oggi sono frequenti i casi di potenziali clienti che si “fanno trovare” da più fornitori alla volta (anche grazie ai PAC).

Quindi quel bonus “mi sono fatto trovare” ora va gestito in modo diverso rispetto a qualche anno fa.

La ricetta chiave è cambiata: oggi non è solo farsi trovare, ma è farsi trovare dal cliente giusto.

Si inizia con una analisi: chi è il mio cliente ideale? Da dove arriva? Che messaggio vorrebbe vedere?

Se una volta il messaggio era basato sul servizio che proponevi (tipo vuoi acquisire clienti? Clicca qui)…

… oggi è basato sul tipo di pubblico ideale, quello che sai prima essere il perfetto fruitore dei tuoi servizi (tipo Sei un formatore? Clicca qui).

Naturalmente questo tipo di attrazione più precisa è solo uno degli ingredienti in gioco nel sistema vendere con autorità, non appena sarà disponibile.

Nel frattempo per vedere vari altri ingredienti che fanno parte del sistema completo, ti consiglio di valutare il tuo ingresso in Acquisire Clienti Club.

Nel Club scoprirai vari dietro le quinte di quello che stiamo preparando, e potrai iniziare ad utilizzare “vendere con autorità” in prima persona, ancora prima della sua uscita sul mercato.

Se non sai cos’è il club, scopri maggiori informazioni qui.

Se non lo sai, i consulenti strategici sono dei professionisti che valutano la candidatura per la partecipazione al programma Acquisire Clienti Club.

Non è un segreto che i miei migliori consulenti strategici possano ambire a ottimi risultati, ma questo nel primo mese di lavoro ha portato a casa di sua commissione quasi 4mila euro. Non male, se consideri che ha lavorato part time e con le vacanze in mezzo.

Per essere onesti un risultato del genere non capita spesso, e non è da tutti fatto “pronti via” (benché questo non sia il caso migliore in assoluto, c’è anche chi ha fatto meglio).

Qual’è stata la ragione del suo successo?

Oggi voglio svelarti uno dei suoi “segreti del mestiere”.

Ovvero:

essere 100% consapevole di ciò che stai vendendo

E per 100% intendo una consapevolezza che “vibra” in tutte le tue corde, non è solo a livello superficiale.

Quando parlo con i nuovi consulenti strategici di solito gli faccio un certo discorso, che ti riporto qui (sintetizzato e romanzato):

“noi abbiamo la soluzione ai problemi del cliente.

Siamo (sfacciatamente) certi che non esiste niente di meglio che le nostre metodologie e la nostra consulenza per aiutare (paradossalmente proprio chi vende servizi e consulenza) a fare leva sul loro Know How per ottenere di più con meno sforzo.

Sappiamo che il cliente può cercare per mesi.
Certamente troverà qualcuno più economico.
E certamente se non ci sceglie non otterrà i risultati che avrebbe ottenuto con noi.

La sua è solo una scelta di questo tipo: ambire a migliorare una volta per tutte il suo business (sbirciando dietro le quinte di ciò che noi stessi facciamo), oppure rivolgersi a qualcuno che può dargli una mano, ma senza offrire una soluzione definitiva.

In fondo non è mai un caso quando realizzi startup da 100mila euro al mese o crei eventi che generano 300mila euro in pochi mesi. Queste stesse leve sono quelle che i nostri clienti potranno utilizzare, e che solo noi, con questa esperienza diretta, possiamo offrire.”

Questo, piuttosto in sintesi, è il discorso introduttivo che faccio ai consulenti.

Quando riesco a far passare questo concetto al consulente, tutto diventa più facile per lui.

Perché?

Perché non diventa più una vendita “trascinante”.
Non è “Cliente ti prego, compra questo prodotto che ho bisogno di te“.

E’ invece esattamente l’opposto. Il nostro consulente strategico capisce che è il cliente ad avere bisogno di noi. E che noi siamo spesso l’opportunità più concreta per il cliente di cambiare la sua situazione.

Naturalmente questo tipo di sicurezza, per essere legittimamente accettata a livello razionale, ha una controindicazione, ovvero ti impedisce di vendere a chiunque.

Per esempio noi siamo “obbligati” (proprio per essere sicuri che ciò che proponiamo funzioni per chi ci ascolta) a capire prima se la nostra soluzione fa al caso del cliente oppure no.

Senza questa fase di diagnosi, è impossibile per noi avere questa sicurezza in ciò che offriamo, e il consulente non sarà in grado di comunicarla.

Questo processo da un lato fa perdere potenziali clienti (perché ne elimina più di qualcuno), ma dall’altro ti consente di sapere ciò che stai dicendo, e servire il tuo cliente nel modo migliore possibile, comunicando con grande sicurezza.

Ricapitolando: il primo segreto per vendere da consulente?

Essere pienamente consapevoli (anche grazie ad una diagnosi) che ciò che proponi darà valore al tuo cliente.

Per farlo spesso è opportuno valutare il business del cliente prima, anche a costo di perdere alcune vendite potenziali.

Nota bene: se vendi servizi o consulenza (soprattutto marketing), è tutto tuo interesse partecipare al nostro Club: potrai scoprire ciò che noi facciamo dietro le quinte, e replicarne i punti cardine nel tuo caso, scoprendo elementi come quello di questo articolo.

Per capire cos’è Acquisire Clienti Club e se fa al caso tuo, continua la lettura qui.

Il problema è dovuto a 3 grandi tendenze in corso:

- le persone hanno paura della situazione economica attuale e sono meno propense alla spesa

- alcuni clienti, anche finanziariamente sani, hanno imparato a fare i furbi e ritardano sempre più spesso i pagamenti; oppure, fanno finta di non apprezzare il nostro lavoro per cercare sconti non giustificati

- i concorrenti in difficoltà abbassano i prezzi (e spesso anche la qualità dei loro servizi) abituando male i clienti e creando un danno all’intero mercato.

Come risolvere questo problema? come attrarre clienti migliori, capaci di darti maggiori soddisfazioni economiche e professionali?

In questo articolo vedremo alcuni possibili consigli che spero possano tornarti utili; questi consigli sono tratti dalla nostra esperienza e dai nostri test di marketing.

Un primo aspetto importante: il cliente di qualità in parte si attrae, in parte si crea.

Cosa significa? significa che puoi creare delle campagne di comunicazione e acquisizione clienti capaci di attrarre clienti di qualità.

Ma significa anche che, fornendo le informazioni giuste, puoi educare il tuo cliente ad apprezzare i benefici che gli offri: in questo modo alzi la qualità del cliente. Più un cliente ti apprezza, maggiore diventa la sua qualità.

Il sistema che ti proponiamo si compone di 3 passi:
1. attrai il cliente giusto
2. informalo ed educalo
3. seleziona, tra tutti i potenziali clienti con i quali entri in contatto, quelli più adatti a te.

Questi 3 passi sono concettualmente e filosoficamente differenti da ciò che molti consulenti fanno o da quello che molti esperti marketing consigliano.

Vediamo perché…

Per attrarre clienti puoi sfruttare attività di comunicazione o la pubblicità.

Ma sai qual è il problema? il problema è che molte campagne marketing sono o troppo creative (e quindi inefficaci) oppure puntano ad attrare TUTTI i tipi di cliente: e questo non va bene.

Invece pensa alle tue attività di marketing e comunicazione come al primo passo di un filtro che ti permette di attrarre il cliente giusto, e solo lui.

Poniti queste domande: chi è il tuo cliente ideale? cosa desidera? in che modo tu lo aiuti?

Partendo da queste premesse puoi preparare una comunicazione corretta fin dall’inizio del processo commerciale. Infatti, chi all’inizio attrae il pubblico sbagliato ha poi un compito arduo anche se il resto del processo commerciale fosse oliato alla perfezione.

Ipotizziamo ad esempio che il tuo cliente tipo sia un imprenditore edile e che gli offri la possibilità di ridurre i costi.

Il tuo messaggio (che potrebbe comparire su un articolo, su un banner o su un annuncio…) potrebbe essere:

Sei un imprenditore edile? ecco come ridurre i costi

Il primo passo è quindi attrarre la tipologia di pubblico giusto, interessato alle soluzioni che offri.

Ma questo non basta. Il passo successivo è informare. Nota bene: non cercare di vendere. Cerca invece di informare. E questo perché informare ti permette di alzare la qualità del potenziale cliente.

Ne approfitto per sfatare un falso mito. In tanti dicono: ormai la comunicazione o la pubblicità non servono più, la gente non guarda più niente.

Questa affermazione è vera solo quando la comunicazione o la pubblicità sono completamente inutili per il cliente: quando non gli insegnano nulla di interessante, quando non gli offrono valore, quando provano solo a vendergli qualcosa, qualsiasi cosa.

Invece, la tua comunicazione, affinché venga notata tra la massa, dovrà da sola essere in grado di fornire valore al cliente. Una comunicazione utile e interessante viene notata e letta: ed è quella che ti permette di emergere dai concorrenti.

Ma c’è un altro aspetto chiave, vero soprattutto se sei un consulente: affinché la tua comunicazione ti aiuti ad attrarre e creare clienti di maggior qualità, deve essere in grado di far percepire al cliente che esistono nuove possibilità, nuove opportunità, sicurezze e soluzioni.

Ad esempio, quando il cliente legge una brochure e pensa: “questa roba la so già”, non stiamo aumentando il valore del cliente.

Quando invece forniamo al cliente informazioni che lo fanno riflettere, che gli fanno percepire che esiste un mondo di risorse nuovo che gli permette di raggiungere i propri obiettivi, allora alziamo il valore del cliente.

Quando il cliente vede in te la porta di accesso a qualcosa di utile, nuovo e sorprendente, aumenta la sua fedeltà, stima e correttezza nei tuoi confronti.

A questo punto, dopo aver attratto il pubblico giusto e dopo averlo informato, hai una serie di persone interessate ai tuoi servizi.

E a quel punto, cosa fai? cerchi di convincerli tutti? cerchi di persuaderli e provi a vendere loro qualcosa? NO, sarebbe sbagliato: sminuente per te e un disservizio nei confronti della generalità dei clienti.

Invece quello che fai, con un opportuno processo di diagnosi e selezione, è individuare i clienti giusti e solo a questi acconsenti il permesso di acquistare i tuoi servizi.

Un consulente che sa proporsi con autorità non vende, ma seleziona il cliente.

E così ricevi un altro vantaggio importante, trascurato da quei molti che cercano di vendere a tutti e a tutti i costi: il cliente che ti proviene da un processo di selezione è solitamente un cliente con il quale riesci a lavorare meglio e che ti dà più soddisfazioni. Più educato, più rispettoso e più consapevole del valore del tuo servizio.

Ricapitolando ciò che ti serve:
- ti occorrono una o più campagne per attrarre il pubblico giusto
- ti occorrono uno o più strumenti di informazione per educare i potenziali clienti e aumentarne il valore
- ti occorre un processo di diagnosi e selezione, così da fornire i tuoi servizi ai soli clienti più adatti, quelli con i quali ti trovi meglio.

Nel corso del tempo, Giulio e io abbiamo creato una serie di metodologie, campagne e modelli pronti per realizzare questo tipo di sistema. Trovi questo materiale, commentanto e spiegato, all’interno di Acquisire Clienti Club.

Il prossimo passo

Per un consulente, lavorare con clienti migliori permette di aumentare guadagni, soddisfazioni e stile di vita.

Se sei un consulente e desideri attrarre clienti di maggior qualità, Acquisire Clienti Club potrebbe fare al caso tuo.

Per continuare la lettura e saperne di più, prosegui in questa pagina.

Adesso non è più così.

L’instabilità è diventata parte del gioco. Anzi, chi è più giovane fa magari difficoltà a trovare anche solo un’azienda o una professione dalla quale iniziare.

Certo, c’è qualcuno che ha provato a fare il furbo e garantirsi, in modo più o meno lecito, dei privilegi per mettersi al sicuro. Ma la situazione sta pian piano cambiando per tutti.

La capacità di saper svolgere un lavoro specifico sta diventando meno importante.

Invece, sta diventando più importante la capacità di capire cosa il mercato vuole adesso, e come fornirglielo. Velocemente.

In pratica, occorre diventare tutti un po’ più marketer e imprenditori.

Fare l’operaio o l’impiegato non basta più: l’operaio potrebbe essere sostituito da un Cinese. E l’impiegato potrebbe essere sostituito da un computer.

Ti piacerebbe diventare più abile nell’individuare i mercati più ricchi? vorresti diventare più veloce nel raggiungerli? Se desideri approfondire questo argomento e desideri valutare se Acquisire Clienti Club possa fare al caso tuo, prosegui qui.

Oppure, lascia il tuo commento qui sotto scrivendoci quali secondo te sono le capacità più importanti richieste oggi nel mondo degli affari e del lavoro.

Grazie!

Questi consulenti marketing, per spiegare i propri servizi, fanno uso di termini e argomentazioni tecniche che fanno poca presa su chi non è interessato ad Internet.

Volendo, potremmo discutere per ore di quanto demoralizzante sia che in Italia così tante persone non sappiano usare bene Internet, non conoscano l’Inglese e abbiano scarsa consapevolezza di cosa si possa fare con il marketing online. Purtroppo, queste lacune sono frequenti anche tra chi si trova in posizioni economiche di rilievo.

A mio avviso il punto è però un altro.

Il consulente marketing non dovrebbe per forza vendere i propri servizi usando termini tecnici e argomentazioni complesse. Dovrebbe invece parlare la lingua che il cliente in azienda capisce con maggior facilità: quanto ampio è il mercato, qual è il profitto atteso dalla campagna marketing, quali gli investimenti e i tempi necessari, quali i concorrenti e come batterli, quali i rischi e come superarli.

Il cliente non è necessario che capisca perfettamente cosa sia una landing page, come si scrive in modo persuasivo per il web o come si realizza una campagna pay per click.

A tutte queste cose ci pensa il consulente. Il quale nel parlare con il cliente si focalizzerà su una e una sola cosa: il risultato atteso.

Il fatto che il cliente sia ignorante in materia di marketing online non deve influire sulla vendita del marketing online. Perché tanto sono i risultati che parlano.

Invece, il fatto che tanti clienti non capiscano o vogliano capire i dettagli del web marketing apre al consulente una opportunità imprenditoriale: cioè quella di possedere il sistema che porta i risultati, e vendere al cliente il risultato finale.

Molti consulenti marketing vedono se stessi come l’artigiano che realizza le cose; come l’impresa di costruzioni che realizza l’autostrada.

Invece, il consulente marketing inizia a guadagnare di più quando comincia a vedere se stesso come colui che possiede l’autostrada. Il cliente vuole risultati? la strada è già costruita e di proprietà del consulente marketing: il cliente paga al casello.

Ad esempio: puoi realizzare una campagna pay per click per un hotel, per portargli prenotazioni; e questa è la visione da artigiano. Oppure, puoi essere quello che possiede il portale di prenotazioni turistiche online per portare clienti agli alberghi della tua città. E questa è la visione di chi possiede l’autostrada e viene pagato al casello.

Oppure: puoi metterti a realizzare la pagina e la campagna Facebook per la palestra vicino casa: questa è la visione da artigiano. Oppure, puoi lanciare un servizio che possiede il proprio sito web e pagina Facebook, e promuove le attività locali della tua zona: questa è la visione di chi possiede l’autostrada.

Oppure: puoi lavorare per realizzare da zero la campagna per l’azienda che vende software gestionali: questa è la visione da artigiano. Una alternativa può essere che sei tu a possedere una mailing list di responsabili informatici in azienda, ai quali segnali di volta in volta le offerte delle aziende tue clienti.

Quando il consulente marketing inizia a vedere le cose sotto l’ottica non di realizzare la campagna marketing ma di possederla, non si focalizza più sul cliente ma sul mercato nel suo complesso.

Ad esempio, non si focalizza più sulla particolare azienda di software gestionali. Si focalizza invece sul mercato dei software gestionali.

Quando il consulente pensa a servizi specifici e duraturi non per un solo cliente ma per un intero mercato, allora il consulente diventa un elemento di stabilità nel mercato.

Non è più lì, come passeggero, perché un cliente glielo ha chiesto: è lì per restarci. Ed è lì per servire il mercato al meglio possibile. Non costruendo ogni volta una strada per ogni cliente che glielo chiede, ma possedendo l’autostrada. E facendosi pagare al casello, dai clienti che vogliono risultato.

A questo punto, non importa più che il cliente sappia cosa sia una pagina Facebook e i modi per portarci pubblico. Quando riceve acquirenti e ordini, il cliente è contento. E il consulente marketing pure.

Se sei un consulente marketing o se vuoi diventarlo, prova a chiederti: qual è uno dei mercati in cui ti sei trovato meglio, o un mercato in cui vorresti stabilirti finalmente da protagonista?

Quali strumenti dovresti possedere per essere una risorsa preziosa che porta i risultati concreti che gli altri vogliono comprare?

Il prossimo passo

Se desideri sviluppare strumenti di marketing e diventare una risorsa importante nel tuo mercato, prosegui qui per scoprire come e perché Acquisire Clienti Club può esserti d’aiuto.

Provano a lanciare nuove iniziative, nuovi prodotti, nuove campagne marketing. Ma le vendite si muovono pochissimo, sembrano bloccate. A volte hai quasi l’impressione di “trascinare” il fatturato, e che questo sia bloccato lì, fermo quasi per farti un dispetto.

Per altri, invece, tutto sembra facile. Magari li vedi al bar, senza problemi, e le vendite aumentano o comunque girano bene anche se loro non sono in ufficio a lavorare.

Il consiglio che molti danno è di sforzarsi a vendere di più, di metterci più attenzione ed entusiasmo, di aumentare gli investimenti pubblicitari e di assumere più venditori. Ma è il consiglio giusto?

A volte il problema non sono gli sforzi che si fanno o l’attenzione che ci si mette. A volte il problema vero è il mercato.

Se sei nel giusto mercato, o nella giusta sfumatura di mercato, tutto diventa più facile.

E sai qual è il problema che hanno alcuni consulenti e imprenditori? il problema è che ormai si sono immedesimati nel loro mercato. Non riescono a vedere altre opportunità, simili o adiacenti, perché nella loro testa loro sono quelli che servono il tal cliente nel tal modo. E basta.

A me personalmente è capitato di lanciare campagne marketing in decine di mercati differenti. Alcune sono andate male, ma la maggior parte è andata bene. Credo di avere un tasso di successo superiore alla media.

E sai qual è il trucco che mi ha permesso un maggior tasso di successo?

Il trucco non sta nel marketing o nei modelli pronti. Il trucco sta nel fatto che mi sono scelto i mercati dove lanciare le campagne.

Mi sembra un mercato buono? ok, accetto la sfida. Mi sembra un mercato così così? allora niente.

Perché alcune persone si immedesimano nel proprio mercato e non riescono ad uscirci? Attenzione, questo è un aspetto psicologico chiave che può fare la differenza.

La risposta che mi sono dato è che non riescono a vedere altre opportunità perché non considerano se stessi dei marketer che in quel momento si trovano a servire un particolare mercato. Invece, vedono se stessi come fornitori di quel particolare prodotto o servizio.

Chi inizia a vedere se stesso come un marketer, cambia totalmente modo di vedere le cose. Riesce a scorgere più opportunità. Riesce ad apprendere dall’esperienza altrui, anche da chi opera in altri mercati.

Chi vede se stesso come marketer, inizia a guardare le cose con gli occhi del pubblico. Si chiede se i sistemi di vendita usati da altri possano essere applicati nel proprio mercato. E si chiede se i propri sistemi di vendita possano essere usati in mercati differenti.

Attenzione: quando trovi una opportunità commerciale degna di te e dei tuoi obiettivi, è importante dedicarci la massima energia così da ricavarne il meglio.

Tuttavia, quando l’opportunità che ti ha dato tanto in passato inizia a non essere più alla tua altezza, è giusto porsi delle domande e guardare mercati simili o attigui.

Servire un mercato vivace o interessante spesso non ha solo impatto sul tuo profitto, ma anche sul tuo entusiasmo e sul tuo approccio alle cose di ogni giorno.

Se sei un marketer o se vuoi diventare un marketer, la comunità di Acquisire Clienti Club è stata pensata per te.

Presso Acquisire Clienti Club trovi le metodologie e i consigli. Se hai un’idea, la puoi valutare e confrontare nella apposita sezione per le domande.

Continua la lettura qui.

Se usi Adwords o stai per usarlo, ecco qui alcuni consigli dall’esperienza, che spero possano tornarti utili. Vediamoli subito:

1. Stai attento a scegliere la giusta nicchia

Molto probabilmente il tuo mercato si compone di varie nicchie e sfacettature, con clienti che hanno esigenze differenti.

Attraverso il pay per click puoi raggiungere nicchie di mercato e persone con esigenze specifiche. Ma attenzione: alcune nicchie ti saranno più redditizie di altre.

Come puoi scoprire quali nicchie ti porteranno profitto maggiore?

Come prima cosa puoi certamente farti un’idea del mercato utilizzando gli strumenti messi a disposizione da Google, come ad esempio lo strumento delle parole chiave.

Con lo strumento delle parole chiave puoi verificare il volume di ricerca per una certa parola chiave, la stagionalità e il livello di concorrenza. Puoi anche trovare spunti per parole chiave alle quali inizialmente non avevi pensato.

Tuttavia, la verifica concreta avviene sul campo, quando presenti davvero la tua offerta al pubblico e controlli se l’investimento, nicchia per nicchia, ti porta un ritorno economico.

Quello che forse scoprirai è che alcune nicchie di mercato ti porteranno un risultato inatteso: a volte in positivo, altre volte in negativo.

Probabilmente, come è successo qualche volta anche a me, ti verrà in mente un’idea nuova da provare mentre passeggi o mentre leggi il giornale. Con Adwords impieghi poco tempo a sperimentare un’idea nuova e quindi poco tempo a scoprire se l’intuizione che hai avuto funziona e ti porta profitto.

2. Presenta un’offerta e una comunicazione efficace

Hai già pensato quali specifiche pagine del tuo sito desideri promuovere tramite Adwords?

Pensi che il pubblico che intendi raggiungere (ad esempio perché interessato ad una parola chiave specifica) troverà nelle tue pagine davvero quello che cerca?

Quando usi la pubblicità online, fai attenzione ad una cosa: i clienti che ti conoscono tramite Internet probabilmente è la prima volta che sentono parlare della tua azienda.

Non ti conoscono ancora bene, non hanno presente i tuoi casi di successo e i tuoi elementi di credibilità. Questi elementi di credibilità probabilmente ti conviene comunicarli nelle tue pagine web: in modo che anche chi non ti conosce inizi a fidarsi della tua affidabilità e della tua competenza.

Di solito conviene mettere in evidenza i benefici: sia pratici ma anche emozionali.

Le immagini che userai nelle tue pagine saranno funzionali al processo di presentazione della tua offerta: ad esempio richiameranno un beneficio pratico o una delle emozioni positive che derivano dall’essere tuo cliente.

3. Fai attenzione all’intero processo commerciale

Se utilizzi Internet per ottenere richieste di contatto o preventivo, allora stai facendo quella che si chiama “lead generation”.

Nelle campagne di lead generation è importante non solo l’aspetto marketing, ma anche quello commerciale.

Chi riceve le richieste di preventivo deve essere un commerciale abile e preparato, che sa aiutare il cliente.

Purtroppo alcune aziende delegano le richieste da web a personale commercialmente poco preparato: questo non va bene. Per sfruttare Internet al meglio è bene preparare le tue risorse a gestire al meglio le richieste di contatto e preventivo.

Come sempre, tieni conto che il cliente che ti ha conosciuto tramite Internet non si fida ancora del tutto di te: le persone con le quali lo farai interagire saranno abili e preparate e comunicheranno un senso di competenza e affidabilità.

4. Sfrutta le ultime novità e scoperte

Quello di Google Adwords è un mondo in evoluzione, dove spesso emergono nuovi approcci marketing e commerciali capaci di fare la differenza e massimizzare il tuo profitto.

Rimanere aggiornato ti permette di mantenere un vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti.

In più, avere accesso ad una comunità di consulenti o imprenditori come te, ti aiuta ad accelerare i tempi di apprendimento perché impari anche dall’esperienza, dai test e dagli investimenti altrui.

Il mondo del pay per click è affascinante, utile e stimolante. Per chi desidera migliorare nel marketing e nel proprio uso del pay per click, è nato Acquisire Clienti Club.

Qual è il prossimo passo

Una nuova e potente idea pratica di marketing per te può valere molto.

Se desideri un repertorio di idee nuove e potenti, se vuoi diventare più abile nel lanciare e gestire le tue campagne pay per click e se desideri accelerare la tua curva di esperienza, Acquisire Clienti Club potrebbe fare al caso tuo.

Per continuare la lettura, prosegui in questa pagina.

E sai perché? Perché hanno paura che il cliente dica no.

In pratica, non sanno come presentare, proporre e vendere un servizio ad alto importo.

Cosa fanno allora? propongono servizi meno utili al cliente e meno profittevoli per loro, ma più facili da vendere.

Un fenomeno del genere può accadere anche ai consulenti marketing.

Un consulente marketing che ha paura dei clienti può specializzarsi su servizi che al cliente costano poco. Ma che forse portano anche poco risultato.

Il problema è che così non guadagna bene né il cliente né il consulente.

A volte i servizi marketing che portano profitto al cliente, richiedono un certo investimento da parte del cliente.

Per esempio, questo investimento può essere dell’ordine di qualche migliaio di euro. E alcuni consulenti marketing hanno paura di proporre al cliente servizi “costosi”.

Cosa manca a questi consulenti?

Quello che talvolta manca è un buon sistema di vendita.

Alcuni errori tipici nelle presentazioni di vendita sono queste:

• il consulente non ha diagnosticato bene i problemi del cliente
   
• il consulente, prima di proporre l’offerta specifica, non ha fatto capire al cliente la rilevanza del problema e i benefici che la soluzione porterebbe
   
• il consulente non è riuscito a dimostrare l’urgenza del problema
   
• il consulente non ha saputo superare le possibili obiezioni del cliente
   
• il consulente non ha saputo dimostrare credibilità
   
• il consulente non ha saputo proporre un’offerta percepita come a basso rischio.

Un’analisi utile da fare è pensare ai servizi che si vorrebbe proporre ai clienti ma che non proponiamo spesso quanto vorremmo. Perché questo accade? se c’è un timore di vendita, allora occorre pensare ad un sistema commerciale per poter vendere questi servizi.

Per proseguire e vedere un esempio di sistema di vendita, guarda questo video.

In più, spesso in alcuni mercati pay per click si verifica la situazione del “winner take all”: chi ha la campagna migliore può ottenere più visibilità e limitare i concorrenti; significa che chi vince prende tutto.

Probabilmente alcune campagne pay per click dei tuoi concorrenti sono gestite da marketer particolarmente tecnici. Questo accade spesso quando le campagne dei tuoi concorrenti sono gestite da consulenti.

La buona notizia è che il marketing non è solo tecnica pura. La tecnica aiuta, ma non basta. Occorre anche la sensibilità per capire ciò che il pubblico vuole. E serve anche la giusta attenzione ai margini di profitto e alle dinamiche economiche.

Ogni tanto mi capita di verificare i bilanci delle aziende di alcuni marketer noti per la loro competenza tecnica e lo studio diligente della teoria. Quello che scopri guardando il loro conto economico è che non sempre ad una buona competenza tecnica corrisponde un buon guadagno.

In questo articolo vedremo alcune strategie che puoi utilizzare per battere i tuoi concorrenti più tecnici e più studiosi della teoria del pay per click.

Iniziamo subito…

Alcuni marketer fanno largo uso del meccanismo dello split test o del test multivariato. Questi test ti permettono di mettere a confronto, l’una contro l’altra, due versioni differenti di campagna, per individuare quale rende di più.

Ad esempio, alcuni potrebbero testare il colore dei pulsanti nella pagina: per capire se converte meglio il rosso o il verde.

I marketer meno fantasiosi non hanno il coraggio di testare qualcosa di davvero nuovo; in più, spesso considerano questi test in modo meccanico, senza cercare di mettersi davvero nella testa e nel cuore del cliente.

Cosa fare per batterli?

Quello che puoi fare tu è provare a entrare davvero nei panni del cliente. Quale offerta vorresti ti venisse fatta? come vorresti che ti fosse comunicata?

E quando hai pensato ad un’idea interessante e coraggiosa, la provi. E vedi cosa succede. Una grande capacità di empatia, di mettersi nei panni del cliente, spesso ti permette di battere il marketer più tecnico ma con una esecuzione troppo grigia e diligente.

Un altro aspetto su cui molti marketer fanno leva è il copywriting, la scrittura persuasiva.

Spesso attraverso la scrittura persuasiva fai uso di formati di comunicazione e di stesura delle frasi particolarmente potenti, collaudati nel tempo. Chi fa uso di questi formati di comunicazione spesso si garantisce un buon vantaggio sui rivali.

Ma cosa puoi fare allora tu per battere i concorrenti i quali anch’essi fanno uso della scrittura persuasiva?

Uno dei possibili metodi è, come sempre, metterti nei panni del cliente. E metterti a pensare ad un tema emozionale forte, che ti porterebbe a sentire il desiderio di acquisto.

Se tu fossi il cliente, quale emozione ti porterebbe a comprare? forse il desiderio di sentirti importante? forse il senso di esclusività? oppure la sensazione di aver fatto un acquisto intelligente, un vero affare? oppure forse apprezzeresti la qualità e la sicurezza del made in Italy, in una fase storica in cui tanti prodotti di cattiva qualità ci arrivano dall’estero?

Comunicare un tema emozionale forte e potente aumenta la capacità di vendita delle tue pagine web. E questo anche se le tue frasi non sono curate alla perfezione e anche se non soddisfano tutti i crismi della scrittura persuasiva.

Alcuni marketer dedicano una attenzione maniacale alle proprie campagne pay per click, passando parecchie ore ad analizzarle e migliorarle.

Tuttavia, questo lavoro a volte tiene conto di una sola fase del processo commerciale, quello di facciata del pay per click.

Come puoi batterli? tu puoi batterli dedicando la tua attenzione anche agli altri aspetti del processo commerciale.

A poco vale una perfetta campagna pay per click per generare richieste di preventivo, se poi i commerciali che seguono queste richieste sono distratti o svogliati.

Mi ricordo alcuni anni fa avevo realizzato una campagna pay per click per generare lead (richieste di preventivo) per un’azienda. Dopo un po’, questa azienda si lamentava dicendo che i lead non diventavano clienti.

A me sembrava strano, perché lato campagna tutto sembrava ben curato. E sai cosa è venuto fuori alla fine? è venuto fuori che l’azienda, anziché far contattare i lead da un commerciale per far loro un preventivo, si limitava a inviare loro una brochure. Per chi ha un minimo di senso commerciale, è facile capire che se la gente ti chiede un preventivo e non li ricontatti per farglielo ma invece invii loro una banale brochure, è difficile vendere.

Questo esempio è utile per ricordare che non basta una buona campagna pay per click per vendere bene. Occorre prestare attenzione a tutto il processo di vendita.

A volte, prestare troppa attenzione al solo pay per click rende ciechi alle aree di miglioramento nelle altre fasi commerciali.

Come puoi diventare più abile nel disegnare processi commerciali efficaci per il pay per click?

Per proseguire e vedere un esempio di dettagli che possono aiutarti a vendere di più, guarda questo video.