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I clienti non ti danno abbastanza soddisfazione? Ecco come acquisire più valore ai loro occhi.

Soprattutto chi vende servizi e consulenza (formatori, coach, consulenti, etc.) solitamente fanno ben più che una semplice professione: portano avanti un loro personale messaggio.

Questo è vero soprattutto nell’ambito della crescita personale: ma è vero anche per consulenti “insospettabili” (di recente ho conosciuto un consulente finanziario che ci teneva a proteggere i propri clienti dalle ingiustizie dei mercati finanziari!).

Eppure spesso tutta questa cura e passione per il proprio lavoro non porta a relazioni positive e durature con i clienti.

A qualcuno sembra che l’unica cosa che conti davvero per il cliente sia “darti meno soldi possibile, e più tardi possibile”.

Di fronte al momento del pagamento tutta la fiducia e il rapporto che hai creato con il cliente (magari concedendo dilazioni di pagamento, o “soddisfatti e rimborsati”) sembra crollare. E in casi come questi, soprattutto in Italia, i contratti diventano carta straccia, vista la poca tutela che esiste nei confronti di chi li impugna (per fortuna in Inghilterra non vale la stessa cosa).

I più danno la colpa di questo fenomeno alla crisi economica, o al clima da “si salvi chi può”.

In parte è sicuramente vero, ma c’è qualcosa di concreto che tu puoi fare per risolvere il problema.

Abbiamo inserito questo modello nel nostro ultimo lavoro: Vendere con Autorità – il sistema in 3 passi che permette a consulenti, coach, formatori e professionisti di acquisire più clienti di qualità e ricavare maggiori soddisfazioni dalla propria professione –

Il concetto di fondo su cui si basa tutto è questo: c’è una tipologia particolare di cliente che è più adatta di altri ad ottenere risultati con i tuoi servizi.

Il primo passo da fare è concentrarti nell’attrarre quel tipo di clienti, e solo quelli.

Questo, nella logica 80-20, farà si che concentri i tuoi sforzi solo su chi ti può dare maggiore soddisfazione.

Ma questo ancora non basta.

Devi sapere che i clienti naturalmente tendono a valutano le tue prestazioni solo in base al risultato economico che hanno conseguito.

Ma questo accade solo perché non ti sei adeguatamente preoccupato di spiegare come il tuo lavoro, in realtà, impatti diverse aree della vita del cliente.

Nel momento in cui il cliente ottiene risultati che non riguardano solo l’obiettivo che si sono preposti (es: “attirare più clienti”) ma scoprono che il tuo aiuto li permette di essere visti in modo diverso dai propri clienti, di ottenere maggiore rispetto, di avere più tempo libero, e molti altri effetti collaterali positivi, la visione del cliente stesso nei confronti tuoi e dei servizi che gli rendi, cambia totalmente.

E’ la differenza che passa tra vendere un’automobile, e vendere una Porche.
Nel secondo caso non stai solo risolvendo il problema che ti ha chiesto il cliente: stai dando a lui molto, molto di più (se poi glielo dai allo stesso prezzo o ad un prezzo solo di poco superiore, è ancora meglio).

Ho potuto vedere l’applicazione eccellente di questo insieme di strategie proprio qualche settimana fa, quando ho curato il marketing di un corso motivazionale per imprenditori (dal costo d’accesso molto importante).

Ti aspetteresti che il pubblico esca da quel corso e voglia vedere subito dei risultati economici che gli consentano di recuperare velocemente il cospicuo investimento sostenuto.

Paradossalmente invece accade che il cliente entra nel corso con quell’idea: ma quando esce l’idea è completamente diversa: il pensiero che hanno gli imprenditori che escono è infatti: “devo far conoscere questa azienda alle persone a me più care!“.

Come è reso possibile questo cambio di focus nella testa del cliente?

Il fatto è questo: quando il servizio che rendi non fornisce solo il risultato promesso, ma migliora l’intera situazione “generale” del cliente, si crea un grande rispetto e fiducia nei tuoi confronti.

Una delle strategie “segrete” per creare questo effetto è vendere l’idea della trasformazione. Ovvero: “con questo servizio l’intera tua situazione cambierà, non soltanto quella specifica che tu mi hai chiesto“. Magari stupendo il cliente con metodologie di cui lui non sospettava nemmeno l’esistenza, ma che aggiungono valore alla sua vita.

Ecco dunque che per questo tipo di clienti il consulente assume un valore che è ben di più da quello relativo al solo ritorno economico (comunque necessario): assume invece un impatto più forte, di riconoscenza e stima reciproca.

Come dicevo il repertorio completo delle strategie accennate in questo articolo è contenuto in Vendere con Autorità.

Tuttavia se vuoi vederne alcuni dietro le quinte della fase di lavorazione, puoi già adesso iscriverti ad Acquisire Clienti Club: il servizio di consulenza personalizzata dedicato a pochi e selezionatissimi clienti (il servizio ha un costo d’accesso di qualche migliaia di euro). Per informazioni sul Club, leggi questa pagina.

  • Franchising

    Gentile Giulio
    anche noi abbiamo utilizzato i tuoi consigli e le tue tecniche con discreto successo nel sistema Franchising e piu’ in particolare per la nostra piattaforma http://www.franch****er.it. Consigliamo a tutti coloro che hanno necessita’ di trovare nuovi clienti, il tuo metodo e’ infallibile.

    Saluti
    Valentina