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Il cliente mostra interesse, ma non abbastanza per acquistare? Questione di come ti vede.

In particolare se lavori come consulente, formatore, coach o proponi servizi, una delle lamentele più frequenti è quella di sentirsi trattati dal cliente come un fornitore di servizi superflui, o “sostituibili” (e quindi fare fatica a vendere).

Proprio di recente un imprenditore che vende formazione mi raccontava di come i suoi commerciali faticassero a proporre i propri corsi: sembrava i clienti fossero sempre “interessati” alle sue risorse e servizi gratuiti, ma che al momento di pagare ce ne fossero sempre di più economici o alternativi.

Il problema è questo: se fai un lavoro di servizi e consulenza probabilmente credi molto in quello che fai, e sei molto impegnato per rendere un servizio di alta qualità al cliente.

Ciononostante oggigiorno il cliente tende a trattarti in modo diffidente e chiedere garanzie o modalità di pagamento sempre più insolite e difficili da sostenere.

Come risolvere il problema?

Se hai già cercato una soluzione in passato, probabilmente avrai sentito dire le solite cose. Ad esempio “creare delle offerte speciali” per essere più appetibile degli altri, o “abbassare i prezzi”, o fornire servizi ancora più ricchi.

Queste sono tutte soluzioni utili, ma hanno un problema: abbassano i tuoi margini e la tua soddisfazione.

Una soluzione alternativa che puoi usare invece è quella di farti percepire dal cliente fin da subito come un professionista degno di stima.

Insomma: un conto è se il cliente ti percepisce fin da subito come una figura autorevole, magari un punto di riferimento in un certo settore…

…un conto è se ti percepisce come “uno dei tanti” che, ai suoi occhi, vuole solo “vendergli qualcosa”, uguale a tutti gli altri che fanno lo stesso.

Ecco perché noi suggeriamo di agire in modo diverso da come ti dicono tutti.

Anziché proporre bonus, sconti e dilazioni per “spingere” il cliente all’acquisto (cosa che ti fa perdere autorevolezza), potresti provare, durante la fase della vendita, a mantenere un atteggiamento calmo e distaccato nei confronti del cliente.

Un atteggiamento che non tenta di “spingere” il cliente alla vendita, ma invece cerca di capire insieme al cliente stesso se il servizio che hai potrebbe davvero essergli utile e fargli raggiungere ciò che lui desidera.

Un approccio di questo tipo cambierebbe la tua immagine agli occhi del cliente: da “venditore” di servizi, a vero consulente (inteso come “colui che aiuta il cliente”). Qualcuno che è dalla sua parte, e lo dimostra fin dalla fase di vendita del servizio.

Pensa che noi stessi attualmente utilizziamo tale sistema mentre proponiamo i nostri servizi più importanti, tanto che oggi richiedono quasi tutti una diagnosi iniziale prima di essere acquistati.

Questi piccoli trucchi del mestiere a livello di comunicazione permettono di crearti una figura più autorevole agli occhi dei potenziali clienti, con il vantaggio ulteriore di coltivare con lui un rapporto con basi di “lungo periodo”.

Trovi vari approfondimenti su questo tema all’interno del nostro corso Vendere con Autorità (in offerta fino a venerdì 21 settembre).

  • antonio

    sono perfettamente d’accordo a volte si tende a svendersi troppo , diminuendo l’importanza della figura professionale , pero’ e’ anche vero che un po’ di comunicazione conciliante con il cliente non guasta che poi è parte integrante della nostra professionalita’ 

    • R Visentin

       Caro Masoni io non dico Ca…te come sostieni tu. Il mio è solo mio punto di vista di una realtà provinciale che probabilmente non è analoga alla tua. Comunque sono sempre disposto a ricevere consigli di un grande Maestro come te!! Poi ti do io un consiglio,se mi permetti.. Certi termini usali con i tuoi amici e/o parenti che probabilmente hanno il tuo stesso modo di esprimersi e non con chi non conosci neppure..! Buon lavoro Grande Maestro!!

      • moreno

        Purtroppo ha ragione Visentin:tante, troppo aziende sono ammalate di taccagneria.Sono troppi 500 euro per un consulente però 120.000e per un Mercedes superlusso…………………si trovano sempre! E poi danno la colpa al governo, ai cinesi,ecc.ecc.

        • mau

          Forse bisogna capire come la Mecerdes riesce a farsi percepire cosi’ diversa dalle altre

          •  Allo stesso modo in cui i cosmetici Chanel e Dior si percepiscono diversamente da quelli Maybelline o Deborah: la forza del BRAND, che in questo caso è associato all’alta moda, e lavorare sulle percezioni psicologiche da parte della gente, che nella maggior parte dei casi (salvo che non si lavori per prodotti di nicchia) ha reazioni molto più infantili di quanto si immagini….

  • Antonio Portaluri

    Ottimo cpnsiglio. Una dimostrazione esemplare di una teoria messa in pratica.

    Antonio Portaluri

  • R Visentin

    Non sono d’accordo. Le aziende piccole e medie a cui ci rivolgiamo solitamente interessa il COSTO e il risultato DEVE essere ottenuto comunque..
    Poi in questo periodo già 500 euro di una campagna adwords sembra un limite invalicabile. Alla gente non interessa più chi sei,ma quanto costi..

    • michele

      il cliente non compra mai il prodotto, ma compra la fiducia e la professionalita’ di chi gli propone il servizio.

    • “Alla gente non interessa più chi sei,ma quanto costi..”
      Vuol dire che quella gente non è il Suo cliente, Sig. Visentin.
      I clienti vanno selezionati. Bisogna lavorare solo con chi è conscio della Sua figura e del risultato che Lei porta. Il prezzo si può sempre discutere, trattare. Però quelli che guardano solo il prezzo, sinceramente, non mi interessano nemmeno. Intendo il settore della consulenza dove il consulente riesce a dare un reale miglioramento e risolvere effettivamente il problema del cliente. 

      Lo sa che un seminario personale di 1 giorno con Tony Robbins costa 1 milione di dollari? E c’e gente che fa la fila per iscriversi. Altro che guardare il prezzo …

      Dipende tutto da Lei.

  • io mi considero un consulente e sto ottenendo riscontri positivi intorno alla mia figura professionale. Non si venderà in prima battuta ma ho sempre clienti che hanno piacere a rivedermi.

  • Visentin dice una gran ca***ta: è vero che le aziende badano ai costi ma spesso e volentieri non sanno assolutamente dove e come spendono i soldi. Il “consulente” DEVE fare la radiografia di quelli che sono i loro costi e proporre loro che il suo prodotto è mirato a ottimizzare la regolamentazione dei costi stessi.

  • Commerciale

    io sono del parere che se il commerciale a stima di se stesso, anche chi ti sta’ di fronte avverte tutto cio’, e quindi se gli serve il mio servizio e predisposto ad aquistarlo da me. la mia filosofia? ” traspare quello che sei, non quello che vorresti essere” quindi se sei convinto di quello che fai alla fine il risultato arivva.

  • Maarco

    In tempi come questi è necessario essere camaleontici. Per la mia esperienza fin qui acquisita, molte aziende sono alle strette e lottano per sopravvivere.

    Ho rivisto anche io le mie politiche di conseguenza, perchè se ad una azienda piaci come lavori, hai referenze valide, fai al caso loro per competenze ma non come costi. I denari sono indispensabili per la sopravvivenza di qualunque attività; quindi l’imprenditore rimanderà a tempi migliori l’investimento, oppure cercherà un professionista che costi di meno.

    Quindi ho rivisto le mie politiche attraverso la riduzione del mio margine al minimo; mi costa parecchio ma in questo modo vengo ripagato dal fatto che si consolida il rapporto di fiducia e mi chiamano per ogni necessità e per il futuro so che questo mio modo di operare verrà apprezzato, dunque verrà ripagato in tempi migliori.

  • Giulia761

    io sono intermediaria assicurativa e nel nostro settore con le nuove  riforme la concorenza e spietata la gente guarda solo il prezzo nn il servizio offerto

  • Armandocentore

    buon pomeriggio a tutti, si, un gran bel consiglio:)
    ho letto i commenti e mi sintonizzo con tutti e li condivido, in questo periodo “particolare”, bisogna coniugare servizi e costi e comunque mantenere col cliente il giusto approccio e non svendersi, ma eventualmente proporre alternative diverse! Sono d’accordo con il sig. Visentin, anche il linguaggio è fondamentale!
    buon lavoro e serenità a tutti!!!

  • Antonio

    Buon giorno a tutti voi. La mia filosofia di vendita è stata sempre imperniata, alla competenza, al dialogo e alla reale percezione del bisogno. Queste sono a mio avviso le basi che deve oggi avere un consulente commerciale. perchè questa dev’essere la figura e il ruolo. non venditori. i venditori sono altri. chi propone servizi non può essere considerato un venditore. molti dicono che vendere servizi è come vendere aria fritta. nn sono d’accordo. Il consulente commerciale è colui che si cala nella realtà dell’azienda e costruisce, insieme, all’imprenditore il “vestito su misura” ….

  • Giuseppe Marino

    per rosa e mau: e se provassimo a farci percepire come una mercedes? ovvero un bene di lusso che non è alla portata di tutti? Per esperienza personale ti posso dire che i clienti apprezzano molto di più sapendo che la tua consulenza deve essere ben remunerata (sempre che chi si propone  sia all’altezza di pretendere determinate remunerazioni!).  E’ il concetto che si esprimeva prima in chat:500 euro sono troppi ma poi 120000 per un bene di lusso si trovano! se siete venditori provate a prendere tempo, lo so che si fa fatica ma io tendo a fissare appuntamenti almeno una settimana dopo che il cliente mi ha contattato o che io ho contattato lui: riesco ad organizzarmi meglio e non do l’impressione di aver bisogno di quell’appuntamento.
    Chi ha suggerimenti si faccia avanti, si può crescere meglio insieme!
    buona giornata a tutti

  • Valeria V.

    Io trovo maleducato tentare di far sentire il cliente meno importante di quello che è oppure di far credere che non si è interessati a lui più di tanto facendolo aspettare.  Al limite se si è presi basta una scusa gentile che accompagni “La prego di scusarmi, Le risponderò domani” o simile.  Uno che si dovesse comportare con me facendolo il difficile, lo manderei a spigolare subito. Chi crede di essere ?

  • Corrado M.

    Io sono del parere che quando hai fatto capire al Cliente che sei indispensabile al buon andamento della sua attività, nel senso che sarebbe un “pirla” se andasse da altri, perchè quello che gli offri non lo troverebbe in altre aziende come la tua e in più gli fai risparmiare o tempo o soldi o problemi, se non tutti e tre assieme, beh in quel caso hai ottenuto un nuovo Fedele Cliente. Chiaramente poi devi dare adito alle sue aspettative, per cui avere alle spalle un’azienda che ti segue e ti supporta su quanto dichiari. Dopo le parole i fatti! 

    • Brunosalti

      ad averla un ‘azienda che ti segue e tu supporta su quando dichiari. Io ho capito che tu ti fai il mazzo,ci metti la faccia, e poi chi è dietro non si sporca le mani.