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Perché non tutti gli infomarketer hanno successo nei mercati tradizionali?

Tra le comunità di appassionati di marketing, una assai vivace è quella dell’infomarketing.

Con l’infomarketing, utilizzi il marketing per vendere corsi multimediali, ebook, coaching.

Si tratta di un modello molto interessante per autori, consulenti e coach: perché vendendo il proprio know how sotto forma di prodotto o servizio standardizzato permette di aumentare il profitto senza che il proprio tempo diventi collo di bottiglia.

L’infomarketing è un tipo di marketing speciale, perché si fonda molto sui contenuti.

Ad esempio, un infomarketer esperto sa creare report speciali, lettere di vendita, video e webinar, email (spesso scritte in tono colloquiale) e sa come usare questi strumenti per generare domanda per i propri prodotti o servizi.

Tuttavia, ho notato che non sempre chi è abile nel fare infomarketing ha poi le capacità per creare un marketing efficace nei mercati più tradizionali.

E cioè: non è detto che chi sa creare una campagna marketing per vendere i propri seminari sia poi egualmente abile quando prova a proporre qualcosa di più tradizionale come un box doccia o uno scooter elettrico.

Anche il viceversa è spesso vero: ho visto marketer assai abili in mercati tradizionali che non riescono a trasformarsi in infomarketer.

Perché accade questo? Cosa fa la differenza?

In questo articolo stiamo per vedere 3 fattori chiave che separano l’infomarketing dal marketing tradizionale e come puoi usarli a tuo vantaggio.

Personalmente, il mio tempo è equamente diviso tra marketing tradizionale e infomarketing. Ad esempio nell’infomarketing, insieme a Giulio, mi è capitato di lanciare infoprodotti nuovi ogni mese, con lanci infomarketing che hanno ottenuto tra i migliori risultati in termini di vendite in Italia.

Nel marketing tradizionale ho creato campagne di successo in decine di mercati differenti: dal franchising alle minimoto, dai kartodromi alle lavatrici, dall’immobiliare ai prodotti da fitness, e tanti altri ancora.

Ho avuto quindi modo di appurare le differenze tra i vari “mondi” del marketing. Queste 3 differenze che stiamo per vedere ora hanno a che fare soprattutto per il mercato italiano. Vediamole subito:

1. l’infomarketer vende se stesso
Questo è uno dei grandi segreti che sfuggono ai marketer tradizionali: il messaggio nascosto delle campagne di infomarketing è del tipo “diventa come me“.

Se ti è capitato di leggere le lettere di vendita degli infomarketer, avrai notato un tema ricorrente: il marketer racconta la propria storia personale, indica un problema che ha avuto (probabilmente lo stesso problema che il cliente ha) e come è “incappato” nella soluzione.

Nota come la storia è presentata in modo che chi legge possa riconoscersi e in qualche modo identificarsi nell’autore, desiderando per sé la soluzione trovata.

Volendo usare una battuta, è come se l’infomarketer “vendesse i propri super-poteri”.

Per riuscire a far questo, il centro della comunicazione di vendita è il marketer stesso e la sua storia.

Nei mercati tradizionali non c’è la necessità che il cliente si identifichi in chi vende. Ad esempio, chi propone tende da campeggio, per aver successo non deve comunicare il “diventa come me”. E questo è un aspetto chiave che divide la psicologia del marketer tradizionale rispetto all’infomarketer.

L’infomarketer, quando propone un prodotto tradizionale, si concentra a sviluppare gli aspetti di “personalità” di chi vende e a volte perde d’occhio altre leve emozionali più potenti, collegate al prodotto o al cliente.

Un fenomeno speculare accade a chi è abile nei mercati tradizionali e prova a fare infomarketing: il marketer tradizionale di solito fa difficoltà a mettere se stesso al centro della comunicazione, sviluppando una propria storia in modo che il lettore possa identificarsi e desiderare la trasformazione.

Quindi: a seconda della situazione in cui ti trovi, tieni presente il giusto focus emozionale che accende la vendita.

2. il marketing tradizionale è più essenziale nella comunicazione
Quando proponi prodotti tradizionali, è importante saper comunicare il messaggio in modo diretto e sintetico.

Viceversa, l’infomarketer tende a usare uno stile di comunicazione più “lungo”, che non sempre è l’ottimo nei mercati tradizionali.

Perché l’infomarketer sente l’esigenza di comunicare più a lungo? perché la vendita tramite infomarketing funziona meglio se viene trasferita una storia nella quale il cliente possa riconoscersi; associata alla storia ci sarà una relativa emozione e desiderio di cambiamento.

Senza questa storia e senza questo desiderio di cambiamento, non solo la vendita di infoprodotti è meno facile, ma è anche meno probabile che il cliente faccia buon uso di quello che apprenderà.

3. in Italia, pochi infomarketer sanno generare traffico
Uno dei problemi degli infomarketer in Italia è che, escludendo lo strumento joint venture, molti non sanno generare traffico per se stessi.

Se un infomarketer ha bisogno di traffico, si rivolge ad un “collega” e organizza ad esempio una promozione incrociata sulle reciproche liste. Tuttavia pochi infomarketer sanno generare traffico nuovo, senza usare metodi collaborativi.

Un buon modo per generare traffico è il pay per click, ma pochissimi sanno usarlo davvero.

Non è un segreto che moltissime campagne pay per click nel mondo infomarketing e formazione in Italia sono state realizzate proprio da Giulio.

Il consiglio, se fai infomarketing, è che prima o poi ti conviene imparare ad usare il pay per click. Le joint venture possono essere utili per il traffico iniziale ma, ad un certo punto, per crescere ancora sono i canali a pagamento che ti tornano utili.

Trai il meglio da questi 2 mondi

Quando riesci a padroneggiare il marketing nei settori tradizionali e nell’infomarketing, la tua capacità di generare profitto aumenta in modo rilevante.

Ti confesso che il mio profitto personale è aumentato in modo significativo quando ho iniziato ad usare insieme questi 2 tipi di marketing. Ad esempio, come faccio io, puoi sviluppare campagne e metodologie in settori tradizionali e poi rivendere il metodo ad altri colleghi interessati, attraverso l’infomarketing.

Infatti, ad una attività tradizionale puoi aggiungere una fonte di profitto da infomarketing. Esempio: se sei un albergatore, puoi prima ottimizzare il tuo marketing. E poi, una volta raggiunti risultati interessanti, puoi vendere ad altri albergatori le tue metodologie, aggiungendo una fonte di profitto infomarketing.

A volte, l’utilizzo intelligente di marketing tradizionale e infomarketing ti permettono di ricavarti quella che possiamo definire una vera e propria rendita. Per proseguire e saperne di più, guarda questo video.

  • roberto

    Ciao Giulio,
    volevo chiederti se qui in italia c’è la posssibilità di far fare ( a terzi) degli ebook su argomenti che mi interessano, e ovviamente poi rivenderli a mio nome, (non parlo di diritti di rivendita, ma esperti in ebook che facciano questo) so che in altri paesi ci sono queste figure, qui in italia?? e se si, se ritieni che possa essere una cosa interessante da fare. 
    Grazie
    Roberto