Pay per click: cosa ha funzionato, cosa sta cambiando

Uso Adwords e il pay per click dal 2004, con un investimento che ormai ha superato i 3 milioni di euro (in parte di clienti, in parte miei).

Ho avuto occasione di provare e vedere tante cose nel mondo del pay per click.

In questo articolo ti racconto un po’ delle cose che ho visto e la mia impressione su come si sta evolvendo questo mondo.

In più, vedremo come tu puoi trarre vantaggio dalle novità e dalle evoluzioni in corso.

La prima campagna di pay per click che ho lanciato, un po’ per gioco, è stata per promuovere un ebook su Venezia, la mia città.

L’ebook, scritto da me in Inglese (probabilmente con più di qualche errore grammaticale!) spiegava ai turisti cosa fare e dove andare quando in visita a Venezia.

Lo proponevo a 27 dollari, puntando al pubblico della Gran Bretagna, Stati Uniti, Canada e Australia.

Subito dopo aver lanciato la campagna, il mio entusiasmo si spense subito perché non riuscivo ad ottenere vendite. Investivo in click, ma non avevo ritorni.

Allora, per risolvere il problema, provai a cambiare varie cose: nella comunicazione, nel prezzo, nelle parole chiave. Fino a quando, finalmente, grazie ad una nuova pagina di presentazione più convincente, le vendite iniziarono ad arrivare.

Per me fu una piacevole sorpresa, e capii di aver trovato un nuovo interessante strumento di marketing.

A quel tempo mi ricordo che pagavo i click a 5 centesimi di euro, ed ottenere traffico di qualità e poco costoso era più facile rispetto ad ora.

Se riprovassi la stessa campagna adesso, lo stesso traffico non lo pagherei 5 centesimi a click, ma sarei costretto a pagarlo molto, molto di più.

Infatti, mentre nel 2004 il mondo di Adwords e del pay per click era sconosciuto ai più, adesso la concorrenza è diventata agguerrita. E questo ha portato ad un aumento dei prezzi.

Significa che se vuoi promuoverti adesso con il pay per click, devi mettere in piedi delle strategie (sia commerciali che di marketing) che ti permettano di far bene, o addirittura prosperare, anche in presenza di una pesante concorrenza.

Personalmente ho lanciato campagne pay per click in tanti mercati differenti: dagli ebook al franchising, dagli hotel agli impianti di autolavaggio, dagli scooter elettrici agli investimenti immobiliari, dalle consulenze alla bigiotteria, e tanti, tanti altri ancora…

Ecco alcune delle cose che ho imparato e che potrebbero tornarti utili:

1. crea un sistema di offerta per trarre il massimo valore dal cliente acquisito

Quando i click e quindi i nuovi clienti iniziano a costare di più, è bene vendere il più possibile al cliente acquisito.

Il tuo repertorio di offerta è sufficientemente ampio per poter catturare tutte le opportunità di vendita?

Ad esempio, molte aziende mancano di un’offerta premium ad importo elevato, tale da soddisfare le esigenze dei clienti importanti ma anche ricavare un ottimo margine.

Chi manca di offerte ad alto profitto, non può permettersi di spendere tanto per un click. E quindi, nel gioco del traffico a pagamento, viene scavalcato da aziende con offerte più ampie e complete.

2. sperimenta canali nuovi

Volendo semplificare al massimo, nel pay per click ci sono 4 tipologie di traffico:

- traffico da parole chiave:
ad esempio, se hai un hotel, quando visualizzi il tuo annuncio a chi sta cercando “hotel a Venezia”.

Questo traffico è di solito di ottima qualità perché il pubblico sta cercando attivamente un’offerta o un’azienda come la tua. Ma è anche il traffico più costoso, per via della concorrenza elevata.

- traffico contestuale:
ad esempio, se vendi attrezzi da giardino, quando pubblichi il tuo banner su siti che parlano di giardinaggio.

Questo traffico può essere buono e a volte costa meno rispetto al traffico da parole chiave.

Il problema è che non punti ad un pubblico che in quel momento sta cercando attivamente qualcosa. La tua offerta e comunicazione devono quindi essere tali da creare la domanda, usando apposite strategie.

- traffico verso pubblico specifico (per caratteristiche demografiche o interessi):
questo è ad esempio il tipo di traffico che ottieni da pay per click su Facebook.

Ipotizziamo ad esempio che hai un centro estetico e sai che il tuo pubblico è donna, residente a Como, di età compresa tra i 25 e i 40 anni: puoi raggiungere questo pubblico tramite appositi annunci pay per click.

Quando punti con continuità ad un pubblico specifico, è importante rinnovare frequentemente il messaggio. Infatti, se proponi sempre le stesse cose il pubblico si stanca: per tenere alta l’attenzione verso le tue offerte freschezza e novità sono utili.

- traffico da remarketing:
questo è un tipo di campagna particolare, che ti permette di pubblicare dei messaggi che “inseguono” il tuo pubblico più affezionato.

Ti è mai capitato di aver l’impressione di essere inseguito da un banner di un sito che visiti spesso? si tratta di una campagna remarketing, attraverso la quale pubblichi dei banner (in svariati siti differenti) che vengono visti solo da chi ha già visitato il tuo sito.

Il remarketing ti dà la possibilità di realizzare strategie di comunicazione ed offerta specifiche per il tuo pubblico più affezionato. Ad esempio, potresti offrire degli sconti speciali con scadenza imminente, dedicati solo a chi ha visitato di recente pagine specifiche del tuo sito.

Abbiamo visto 4 tipologie di traffico verso il quale puoi rendere visibile il tuo messaggio.

Sai qual è il problema di molti inserzionisti? che non sfruttano a dovere tutte le tipologie di traffico a loro disposizione.

A volte il traffico più economico e redditizio è quello che non ti aspetteresti (e che anche i tuoi concorrenti stanno sottovalutando).

3. inserisci il tuo investimento all’interno di un “sistema” più ampio

Nel pay per click, per definizione, stai pagando per ottenere traffico.

Qualcuno commette l’errore di pensare che, diventando maestri del pay per click e quindi (presumibilmente) pagando meno dei competitor la publicità, puoi creare un business vincente.

Invece, paradossalmente, per creare un business che funziona il pay per click è l’ultimo stadio.

Occorre invece avere strutturato prima un sistema di acquisizione clienti efficace: che sia in grado di trasformare il traffico in vendite.

Tale sistema deve includere il “sistema di offerta” di cui parlavo sopra naturalmente, ma non solo.

E’ importante sia presente un sistema di differenziazione, un sistema di vendita, e molte altre accortezze che, in sintesi, ti permettono di fare una cosa sola: generare un “valore per click” che sia più elevato del “costo per click” che stai pagando.

Quando avrai fatto questo, il pay per click sarà per te il miglior strumento possibile per generare grandi quantità di profitti per la tua attività.

 

  • F Rossi

    Sei Molto bravo ma un pocchettino lungo nelle spiegazione.

    • http://www.insalento.net/ Luigi

      … non è che sei poco abituato a leggere?   ;)

  • http://www.mauriziotucci.com/ Maurizio Tucci

    Ciao Nicola, grazie per questo articolo.  

    Chiaro, generoso e “ben scritto”.

    Complimenti.

  • Patrizia

    è fantastico quello che hai proposto grazie

  • Nicosia

    ..sempre il numero UNO …complimenti!

  • tina

    Salve vorrei se possibile alcuni consigli ,ho un sito web,ma non funziona, molto mi occupo di vendita online di gioielli e orologi.
    potrei essere contattata da un esperto?

  • Irene

    Hai centrato in pieno! ;) Io mi occupo di AdWords! Bravo!

  • Stefano Del Grande

    Se non sai usarlo Adwords ti fa spendere un sacco di soldi inutilmente, quindi è bene procedere per piccoli passi, investire prima qualche euro al giorno e testare tutto in ogni ambito, dagli annunci alla Squeeze, e solo dopo aggiustare il tiro.

    Un saluto
    Stefano Del Grande

    http://optimizepress.it

  • yhonyguru49

    tutto vero ,ci si deve impegnare il cervello, tirar fuori idee nuove sempre piu’ velocemente