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Per consulenti: come vendere con autorità

La fase economica difficile sta portando molti consulenti a svendersi. E questo è un problema.

Infatti, quando il consulente si svende, chi viene danneggiato è spesso anche il cliente: perché il focus non è più sulla qualità del servizio ma solo sulla riduzione forzata dei costi.

In realtà, quel che conta non è il prezzo del servizio erogato dal consulente ma il ritorno sull’investimento che il cliente ottiene.

Un consulente dai prezzi più elevati potrebbe portare ritorni e benefici migliori per il cliente, perché ha più tempo e tranquillità per fare un buon lavoro. Quando ci si dimentica di questo e si punta solo al prezzo basso, chi ci rimette è il mercato.

E qual è il risultato di questa attenzione ai prezzi bassi?
il risultato è che sempre più consulenti vendono in modo servile: perdendo di dignità, abbassando i prezzi talvolta a scapito del proprio tempo e in particolare del tempo da dedicare all’aggiornamento e miglioramento professionale.

Purtroppo, quando i prezzi sono ridotti all’osso, quella che si crea tra consulente e cliente non è una relazione proficua e duratura, ma invece tende a diventare una relazione caratterizzata da astio, diffidenza e risentimento.

Peggio ancora, il consulente che non ha più tempo da dedicare al miglioramento delle proprie competenze di tipo professionale, marketing e organizzative, è un consulente che non cresce.

Quale può essere una soluzione?

A me e Giulio succede spesso di confrontarci con consulenti che ci chiedono consiglio.

Una traccia di soluzione, che abbiamo delineato nel lavoro con decine di consulenti, può essere questa: un consulente al giorno d’oggi deve saper vendere con autorità, erogando servizi di qualità e ad alto ritorno sull’investimento per il cliente.

Da notare che vendere con autorità e fornire servizi di qualità sono due aspetti che vanno di pari passo.

Infatti, il consulente che propone servizi d’eccellenza deve avere anche un modo di proporsi e comunicare all’altezza del proprio operato.

Ci sono consulenti bravi nel loro lavoro, ma che fanno fatica a proporsi. E quando fai delle domande per capire il perché della loro fatica, scopri che il loro modo di comunicare non è allo stesso elevato livello del loro operato professionale.

Un consulente di qualità deve usare un marketing di qualità.

Ma come si fa a vendere con autorità in un clima negativo come quello attuale?
quali strumenti puoi utilizzare?

Di seguito ti raccontiamo alcuni degli strumenti che abbiamo testato con successo nelle nostre campagne marketing e che consigliamo ai consulenti che ci seguono.

Se sei un consulente o se proponi servizi evoluti, questi strumenti potrebbero esserti utili.

Usa il marketing educazionale

Alcuni praticanti di marketing sono fautori di un approccio estremamente creativo nella comunicazione, e puntano a slogan divertenti e immagini insolite.

Ma può essere un marketing di questo tipo, creativo e divertente, adatto a promuovere la tua competenza professionale e a volte la delicatezza dei temi che affronti e aiuti a risolvere? la nostra opinione è che molto spesso non sia adatto: occorre un approccio di comunicazione differente.

Ci sono poi consulenti, invece, che quasi si vergognano a comunicare con i potenziali clienti. Non fanno nulla e aspettano il passaparola.

Sebbene questo approccio possa essere valido per studi e aziende con anni di visibilità e ottime relazioni alle spalle, diventa troppo lento quando hai bisogno di far emergere la tua qualità o di espanderti in modo significativo.

La soluzione che suggeriamo, ed è perfetta per presentarti come un’autorità nel tuo campo, è quella di fare marketing educazionale.

Con il marketing educazionale, ogni tua comunicazione è orientata ad educare il cliente, fargli capire il problema che ha e come le tue soluzioni possano aiutarlo.

Con il marketing educazionale il focus del messaggio è il cliente con i suoi problemi ed obiettivi; il tuo posizionamento è quello di autorità del tuo settore, la figura esperta che aiuta il cliente ad ottenere il meglio.

Il tuo messaggio educativo può diventare un articolo, un report speciale, una brochure, un video, anche una conversazione dal vivo. Nell’area privata di Acquisire Clienti Club trovi una serie di modelli pronti per realizzare questi messaggi.

E quando usi il marketing educazionale, il tuo messaggio emerge dalla massa perché porta valore, e quindi viene letto e apprezzato dai clienti.

Quando associ il marketing educazionale ad una grande visibilità (ad esempio utilizzando le strategie di traffico che trovi su Acquisire Clienti Club) da autorità diventi anche celebrità, aumentando l’impatto e la credibilità del tuo messaggio.

Tuttavia la comunicazione da sola non basta se non tocca le corde giuste del cliente.

Ed è per questo che ti conviene…

Abbinare il giusto messaggio al giusto mercato

Cosa significa? significa che è bene rendere visibile il tuo messaggio a chi ha un obiettivo o un problema che puoi aiutare a risolvere.

E significa anche che è bene che il tuo messaggio sia inerente questo obiettivo o problema.

Pensa invece a chi ti consiglia di rendere visibile il nome della tua azienda o del tuo studio, indiscriminatamente e a più persone possibile. Può funzionare una strategia del genere, basata solo sul tuo nome e non su quello che fai e sui problemi che risolvi al cliente?

La visibilità massiva a tutti i costi è un investimento costoso e che raramente porta risultati accettabili. Invece, il nostro messaggio deve presentarsi come la risposta ai problemi del cliente.

Ma c’è un altro accorgimento importante: il nostro messaggio deve sollecitare, in modo elegante e cortese, una risposta da parte del cliente.

Quando il nostro investimento in comunicazione chiede al cliente una risposta, diventa misurabile.

Cosa significa? significa che sai quanto hai investito per una certa comunicazione e quante risposte hai ottenuto. A quel punto puoi calcolare quanto ti è costata ciascuna risposta o richiesta da potenziali clienti.

E quando conosci il costo della risposta puoi calcolare alla virgola quanto ti rende il tuo investimento in marketing.

A questo punto il mercato ti vede come una autorità perché trasmetti un messaggio utile e autorevole, incentrato sui problemi che il cliente ha.

I potenziali clienti ti contattano perché la tua comunicazione offre ai clienti un meccanismo di risposta (ad esempio: telefonare al tuo studio o azienda per fissare un appuntamento).

E quando, finalmente, incontri il possibile cliente dal vivo, come comportarsi?

Come proseguire questo processo che ti permette di vendere con autorità?

Il segreto sta nell’…

Effettuare la vendita diagnostica

La vendita diagnostica è spesso una delle strategie preferite tra i consulenti che utilizzano le tecniche che spieghiamo Giulio e io.

Con la vendita diagnostica non sei tu che parli e provi a convincere ad ogni costo il cliente ad accettare la tua soluzione.

Invece, la vendita diagnostica si basa sul fare domande ed aiutare il cliente a capire la necessità del tuo aiuto.

L’abilità di fare le domande giuste è prova in sé della tua competenza e rende la vendita più facile. In Acquisire Clienti Club trovi la strategia e sequenza esatta che sta dietro a queste domande.

E mentre alcuni consulenti cercano di vendere a tutti i costi usando trucchi e trucchetti, e mentre altri consulenti non fanno nulla sperando che qualcosa accada, tu con il marketing educazionale e la vendita diagnostica riesci a proporti in modo elegante ed efficace, all’altezza delle tue competenze professionali.

Qui emerge un altro aspetto importante…

Vendere con autorità ti permette di proporre al meglio i tuoi servizi migliori, quelli che danno soddisfazione a te e al cliente.

Il consiglio è quello di proporre al cliente servizi che a lui portano un elevato ritorno sull’investimento e a te una elevata redditività.

Infatti, vendere con autorità ti libera dal problema di dover puntare solo ai prezzi bassi; se hai seguito i passi precedenti, il cliente è pronto a pagare bene per i tuoi servizi, se sono servizi che lo aiutano davvero.

Su queste e altre considerazioni si basa il sistema “Vendere con Autorità“, che trovi nell’area riservata di Acquisire Clienti Club: è un metodo adatto a te se sei un consulente competente, che può permettersi di investire in se stesso e nel proprio marketing.

Non è invece un metodo adatto a chi avesse grossi problemi di budget o che fosse per qualche motivo incapacitato a fornire un servizio d’eccellenza ai propri clienti.

Per saperne di più ti segnalo un seminario pertinente a questo argomento: “come vendere prodotti e servizi ad alto costo”. Dopo la visione, senza impegno, compila il modulo di contatto che compare alla fine del video.

  • Celesteherbalife

    grazie del vostro aiuto o tanto bisogno.

  • valentin

    interessante, voglio sapere di piu….

  • Grande Giulio! 🙂
    Utile come al solito! 😉

  • Sebastiano

    Buongiorno, ho letto il Vs. Articolo e sono entrato dal cliente con una nuova consapevolezza…
    Risultato aveva un contratto di 880€ disdettato ed ha firmato per 1300!
    Grazie di cuore.
    Sebastiano

  • Benone Andru

    Certo che non Ti manca mai le risorse, sempre piu’ efficaci. sei grande GIULIO

  • molto interessante sempre dal punto di vista etico. Bisogna vedere se sia realmente efficace sul piano tecnico. Buon lavoro e tanti auguri.
    Un mio motto personale: vendi fumo e se c’è chi lo compra tu ci guadagni sempre.