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Se vendi di professione, prova questa tecnica per risolvere le obiezioni

Se vendi per professione, oggi ti do un suggerimento che, se usato bene, ti aiuterà a vendere di più (e con un atteggiamento più “collaborativo”).

La cosa naturalmente è particolarmente indicata quando il contatto ti arriva attraverso un sistema di acquisizione clienti, ma in generale è utile anche se vendi con referenze.

Il trucco è molto semplice.

C’è sempre un punto della tua presentazione in cui il cliente ha delle domande.

Un sistema alternativo al solito “botta e risposta” (che crea problemi tra l’altro di posizionamento) è quello del “lei cosa vorrebbe sentirsi dire”.

In pratica funziona così: nel momento in cui il cliente ha dei dubbi o delle perplessità, proponigli questo “gioco di ruolo”.

Prima raccogli con cura tutte le obiezioni, dubbi e perplessità che ti pone.

Poi fai questo: gli dici… “senta, poiché io vorrei che lei con il nostro servizio fosse davvero soddisfatto…

… mi faccia capire: in un mondo ideale, quali sarebbero le risposte che lei vorrebbe ricevere a queste domande che mi ha fatto?”

O in altre parole: “lei cosa vorrebbe sentirsi dire?”

In pratica cosa stai facendo con questo approccio? Stai chiedendo al cliente di spiegarti COME rispondere alle sue stesse obiezioni.

Naturalmente molte delle risposte richiederanno soluzioni specifiche (es: qualcuno potrebbe volere una clausola soddisfatti o rimborsati che magari non c’è nella tua offerta).

Tuttavia questa conversazione ti permette, a te che stai vendendo, di avere un quadro estremamente completo e dettagliato delle esigenze e desideri del tuo cliente.

In più, una volta fatto questo, puoi iniziare a ragionare INSIEME al cliente (non contro di lui!) su quanto il tuo servizio sia effettivamente adatto al suo caso.

Solitamente accade che per la maggior parte delle obiezioni il tuo servizio può effettivamente essere utile e soddisfare il cliente: spesso è solo questione di comunicare in modo corretto quanto lui desidera, SENZA OMETTERE ciò che lui vuole sentirsi dire.

Utilizzando questo sistema ti stupirai di quanto sarà più facile chiudere le vendite con i tuoi clienti. Ti stupirai di quanto l’atteggiamento del cliente cambierà nei tuoi confronti.

Non più “venditore” VS “colui che sta per essere venduto”. Ma invece “consulente che fa un servizio”.

In generale, anche le volte che non vendi, aprirai la strada per una vendita successiva (in puro stile vendita diagnostica, come spiegato in SAC).

Prova questo approccio, i risultati ti stupiranno.

 

  • Molto Interessante!

  • non sembra un pò alla Marzullo ?

    • Ahhaha… è vero. Bell’accostamento. In ogni caso funziona (sarà per quello che Marzullo è così seguito)

      • 16maggio

        siiiiiiiiii ci provo poi vi dico ciaoooo

  • VALIDO E INTERESSANTE GRAZIE

  • non penso sia facile rispondere ad una domanda con il tuo esempio che ti riporto.

    ” mi faccia capire: in un mondo ideale, quali sarebbero le risposte che lei vorrebbe ricevere a queste domande che mi ha fatto? ”

    non ti sembra che rispondendo così il cliente possa prenderla come una mancanza di rispetto, nei suoi confronti, e quindi causare una chiusura di comunicazione?

    • Non direi. La strategia è stata utilizzata più volte da commerciali che seguo di persona, con successo. Dipende dal tono che usi. Ricorda che l’ottica deve essere “collaborativa”. Il tuo atteggiamento deve essere teso a “capire” cosa desidera il cliente. E glielo puoi proprio dire esplicitamente. I clienti apprezzano queste cose.

  • Valeria Vernon

    E se dichiarano volere qualche cosa che assolutamente non si può dare ? La maggior parte mi risponderebbe “vorrei uno sconto”. Chiedere francamente mi pare una pratica un po’ pericolosa. Si può capire dalle loro domande cosa vogliono, basta farli parlare un po’ di più. Io uso spesso la frase “Fatemi ancora domande, adoro parlare delle mie macchine”, che poi è vero.  

    • questa strategia serve a capire cosa loro vorrebbero sentirsi dire. Ciò non significa che poi si darà esattamente quello. Ma si può capire se è un problema di prezzo, di offerta, etc. Conoscere ciò che lui vorrebbe è il primo passo. Poi, per esperienza… una soluzione è più facile trovarla

  • un po è come faccio, in sostanza chiedo al cliente come posso aiutarlo e cosi capisco cosa ha veramente bisogno e gli vengo incontro nel migliore dei modi

  • Ottimi consigl grazie Tecnica del ritorno giusto!!!

  • vittorio21

    IN EFFETTI QUESTA “TATTICA” DA TE ILLUSTRATA E’ STATA ADOPERATA SEMPRE PER EFFETTO DEL PIU’ IMPORTANTE PRINCIPIO DI VENDITA – CIOE’ CHIARIRE E CAPIRE L’EFFETTIVO BISOGNO DEL CLIENTE PER POI RISOLVERGLI IL PROBLEMA. PER QUESTO FUNZIONA. A MIO AVVISO E’ IL METODO ASSOLUTO – OCCORRE PERO’ UN TONO DI VOCE E DOMANDE MIRATE GIUSTE.

  • è un modo per capire cosa a lui serve e poter poi rispondere per portare avanti la tua proposta

  • “lei cosa vorrebbe sentirsi dire?” lo trovo poco professionale
    personalmente, nella fase di preparazione all’incontro (“fallire la preparazione equivale a prepararsi a fallire”) prevedo le possibili obiezioni che l’interlocutore potrebbe farmi (prezzo, tempo, funzionalità, risultato)
    nessuno ha la bacchetta magica, ma riuscire a prepararsi ad un incontro aiuta molto
    cordiali saluti e, con l’occasione, buone feste
    Luca Costella