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Su 5 potenziali clienti, 4 ti fanno perdere tempo? Come attrarre clienti giusti

Un fenomeno sempre più presente negli ultimi mesi è la presenza di tanti potenziali clienti di bassa qualità, che tendono a far perdere tempo e non hanno intenzione di pagare adeguatamente i tuoi servizi.

Quando leggo i libri di marketing, vendita e comunicazione noto spesso che si suggerisce una soluzione prevalente per risolvere il problema.

La parola magica che danno questi testi è la “disponibilità”.

In tutti i libri che ho trovato si parla sempre di ascoltare con attenzione il cliente. Si parla di cercare di venire incontro a tutte le sue esigenze. Si parla di trattarlo come “la persona più importante”.

Credo che figlia di questo atteggiamento sia la famosa frase “il cliente ha sempre ragione”.

Questo secondo le procedure ortodosse aumenta la % di trasformazione da potenziali clienti a clienti paganti.

Beh, io la penso diversamente.

Quando ti relazioni con il cliente l’eccessiva disponibilità nei suoi confronti è un ingrediente che ti fa più male che bene; non solo ti fa perdere potere contrattuale, ma spesso porta ad una svalutazione di te stesso e dei tuoi servizi (da cui richieste di sconti, dilazioni, etc.).

All’interno di Acquisire Clienti Club ogni tanto vediamo domande tipo “cosa fare quando ti presenti all’appuntamento con il cliente e questo non si fa trovare, o ti tratta con sufficienza?

Chiaramente per casi come questi ci sono varie strategie che puoi utilizzare per riacquistare la “posizione” persa, tuttavia tali domande sono figlie di un problema di fondo, che deve essere risolto prima ancora di vedersi con il cliente: ovvero nella fase di selezione del cliente stesso.

La domanda che ti faccio è: da dove arriva quel tuo potenziale cliente? Come ti ha conosciuto? Come ti sei presentato nei suoi confronti?

Nell’ultima versione del nostro sistema vendere con autorità –il sistema in 3 passi che permette a consulenti, coach, formatori e professionisti di acquisire più clienti di qualità e ricavare maggiori soddisfazioni dalla propria professione- abbiamo fatto diverse riflessioni su questo punto.

Cosa fa si che i nostri clienti ci trattino bene, accettino le nostre condizioni, ci paghino puntuali (spesso in anticipo)…

… mentre normalmente accade l’esatto opposto?

L’ingrediente magico è: l’attrazione del cliente giusto.

Dove la parola chiave è giusto.

Insomma: uno dei grandi cambiamenti rispetto a qualche tempo fa, è che una volta le strategie di attrazione del cliente non esistevano.

Ricordo ancora quando ho promosso per primo la guida su Google AdWords: decine di aziende e professionisti l’hanno utilizzata per farsi trovare dai clienti.

Già questo cambiava radicalmente le regole del gioco: non erano più loro che disturbavano il potenziale cliente per proporre un servizio. Era il cliente che veniva da loro.

Questo “in automatico” creava un rispetto maggiore e maggiore facilità nella trattativa.

Tuttavia negli ultimi anni questo processo è diventato molto più comune. Oggi sono frequenti i casi di potenziali clienti che si “fanno trovare” da più fornitori alla volta (anche grazie ai PAC).

Quindi quel bonus “mi sono fatto trovare” ora va gestito in modo diverso rispetto a qualche anno fa.

La ricetta chiave è cambiata: oggi non è solo farsi trovare, ma è farsi trovare dal cliente giusto.

Si inizia con una analisi: chi è il mio cliente ideale? Da dove arriva? Che messaggio vorrebbe vedere?

Se una volta il messaggio era basato sul servizio che proponevi (tipo vuoi acquisire clienti? Clicca qui)

oggi è basato sul tipo di pubblico ideale, quello che sai prima essere il perfetto fruitore dei tuoi servizi (tipo Sei un formatore? Clicca qui).

Naturalmente questo tipo di attrazione più precisa è solo uno degli ingredienti in gioco nel sistema vendere con autorità (in offerta fino a venerdì 21 settembre)

  • Br49cl

    molto interessante grazie

  • Ideabenessere1

    Articolo molto utile 

    Grazie Federico

  • Lorena Margaroli

    complimenti bell’articolo
     

  • Mi spiace che la ricetta chiave, funzionante per anni, ultimamente sia cambiata:-(

    Bisognerà allora prenderne atto e, se il mercato specifico per il proprio mercato, rivalutare la direzione e le strategie di vendita.

  • Adriano di Aquadog

    GRazie, la penso già così, selezione della mia clientela, sia potenziale sia anche se fosse parte di una mia clientela malauguratamente già acquisita tempo prima ma di scarsa qualità…
                              SALUTI!!   adriano