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Una semplice tecnica per trasformare il potenziale cliente in cliente pagante (per consulenti)

Se sei un consulente e fatichi a trasformare il potenziale cliente in cliente pagante, questo approccio ti aiuterà.

Ricordo molto bene quando l’ho scoperto. Stavo cercando di vendere la mia azienda. E’ venuto un consulente di vendita per propormi il suo servizio, e mi ha fatto la sua presentazione “classica”.

Fino a quel punto ero molto indeciso sul da farsi. Poi ad un certo punto ha usato questa tecnica particolare e…

… è stata l’ago della bilancia che mi ha fatto provare il suo servizio!

Da allora la utilizzo regolarmente con ottimi risultati.

Memorabile è stato quel caso in cui ho chiuso un contratto di consulenza da 15mila euro con 2 soli potenziali clienti interessati.

Tra l’altro a differenza di molte strategie di marketing, questa è facile da usare, estremamente potente e poco conosciuta (ma va usata con etica!).

Ecco come funziona.

Cosa NON devi fare quando vendi consulenza

Normalmente il consulente quando si propone ai clienti, commette un grave errore, che forse commetti anche tu.

L’errore è quello di … “vendere il prodotto”!

Mi spiego meglio: supponiamo tu sia un legale, e che un cliente ti contatti perché interessato ad un parere legale sulla “stesura di un contratto”.

Un errore che devi evitare è impostare la tua comunicazione principalmente sulla bontà di ciò che stai vendendo rispetto ai concorrenti.

Ad esempio:

Il mio contratto le garantirà più sicurezza rispetto a qualsiasi altro contratto, perché tiene conto delle ultime normative europee“.

Oppure, altro esempio:

Il mio prodotto dietetico è certificato da un premio nobel di fama mondiale

E così via.

In questo caso cosa stai facendo? Stai mettendo il focus sul tuo prodotto.

Questo è un problema: perché, sembra incredibile, ma difficilmente un cliente acquista il prodotto per le caratteristiche che questo presenta.

Cosa spinge un cliente a scegliere i tuoi servizi di consulenza?

Il cliente acquista un prodotto per tre motivi principali:

  • pensa che tu sia dalla sua parte
  • pensa che tu sia una persona degna di fiducia
  • pensa che il prodotto sia la soluzione ai suoi problemi

Quindi quello che devi fare è mettere il focus della vendita consulenziale su te stesso, non su ciò che stai vendendo.

Il bello è che c’è un modo semplice per farlo che tocca tutti e 3 i punti elencati sopra.

La tecnica della “perseveranza consulenziale” (per chiudere la vendita)

Immagina la tecnica seguente nel tuo caso specifico, alla fine di una presentazione del tuo servizio:

Signor Cliente, NON è detto che [servizio] sia l’unica soluzione per farla arrivare a [risultato]
[dimostro che sono degno di fiducia, non gli voglio vendere il servizio “a tutti i costi”]

“Ma posso dirle che se [servizio] è una buona soluzione per lei, io non smetterò di aiutarla finché lei non avrà raggiunto [risultato]”.
[esprimo sicurezza (da usare eticamente solo se sei certo di ciò che vendi), e mi metto dalla sua parte]

2 frasi, ed è fatto. E il bello è che si applica a qualsiasi settore. Basta “declinarla”.

Vuoi un esempio nel settore della vendita di prodotti dimagranti?

Signor Cliente, non è detto che PerdiPeso sia per lei  l’unica soluzione per farla arrivare al suo peso forma.”

“Ma so che se PerdiPeso è una buona soluzione per lei, io non smetterò di aiutarla finché lei non avrà raggiunto il suo peso forma.”

O pensiamo ad una consulenza legale:

Signor Cliente, non è detto che io sia l’unica soluzione che lei ha per vincere la causa.

Ma so che se lei ritiene il mio servizio una buona soluzione per lei, io non smetterò di aiutarla finché non avremo vinto la causa.

O ancora, pensiamo ad un architetto

Signor Cliente, non è detto che la mia idea sia l’unica possibile per farle costruire la casa dei suoi sogni.

Ma so che se a lei piace il mio modo di lavorare, io non smetterò di farle proposte finché lei non vedrà la casa dei suoi sogni disegnata su queste planimetrie” .

Chiaro il concetto?

Vedrai che utilizzare questa semplice tecnica nel tuo settore si rivelerà molto utile fin dal primo utilizzo.

P.S.

Fammi sapere nei commenti i tuoi risultati applicando la tecnica della “perseveranza consulenziale”

P.P.S.

Questa strategia è ancora più potente se la “componi” con altre strategie complementari. Qui ad esempio ti mostro un  “trucco jedi” che, se usato bene, può farti aggiungere uno zero ai tuoi profitti

  • Luca

    Credo che quella esposta sia un ottima strategia, è da tempo che nella vendita mi muovo in questo modo, i tempi di chiusura si sono allungati di un po’, ma per ora posso ritenermi soddisfatto e inoltre si aumenta il legame con il cliente e non è più solo un rapporto di cliente e fornitore..
    grazie dei consigli, spero che la mia concorrenza non li legga 🙂

  • Vitellidanilo

    Si sono daccordo è quello che io faccio spesso, non vendo un prodotto ma un servizio che include la mia assistenza nel post vendita.
    Vendere se stessi e mai il prodotto perchè, se un prodotto puo’ deludere la professionalità ed efficenza no .
    Ma questo puo’ essere un arma a doppio taglio, perchè alle parole deve seguire inevitabilmente la pratica, dunque strutturare realmente un supporto reale ed efficente per il cliente.
    Altrimenti il prodotto da eliminare diventiamo noi.
    Io mi occupo di caldaie, climatizzatori, termostufe depurazione acqua, ed oggi in questi campi c’è moltissima concorrenza, riesco a vendere grazie ad un servizio di professionalità, e ovviamente abbassando i prezzi.
    Su internet ormai si trova di tutto a prezzi stracciati,e i clienti sono informatissimi.
    Un saluto a tutti.
    Danilo Vitelli – vitellidanilo@tiscali.it Roma

  • Domenico Cipriani

    I libri sul marketing e simili dicono più o meno sempre le stesse cose ma siccome la vita cambia e gli scenari non sono sempre gli stessi perche non sentire a volte anche nuovi pensieri…………………..Mimmo Cipriani

  • Francesco Ferrara

    Sono perfettamente d’accordo. Io faccio consulenza nel fotovoltaico e più sono vicino al cliente per dargli buoni consigli o per chiarirgli le idee che spesso ha molto confuse, sento che lo avvicino a me. Le caratteristiche dell’impianto fanno solo parte della conoscenza e dell’illustrazione …

  • Sono d’accordo con te Giulio.
    Lo ritengo un ottimo consiglio per le trattative commerciali finalizzate alla vendita di un prodotto/servizio.
    E per di più è molto semplice da imparare ed anche da implementare 🙂

  • Andrea Madaschi

    In effetti, questo modello è quello che sto utilizzando un po io…
    Seguendo attentamente tutto quello che mi sta arrivando via mail, e scrutando soprattutto questo sito, dopo aver visto che il mio modello di lavoro non stava funzionando, ho capito che qualcosa doveva cambiare, si ma cosa?? E soprattutto come???
    1. raccontando la mia storia
    2. raccontando i miei successi ma CON DISCREZIONE
    3. Seguendo meglio i nuovi contatti lavorando su un modello qualitativo e non quantitativo
    4. Spiegando ai miei clienti o potenziali tali che io non entro nel loro negozio per vendere loro un volantino, ma per fornire loro AIUTO nella ricerca di nuovi clienti, ambito nel quale io ho avuto un dimostrabile discreto successo…
    Ha funzionato molto bene, ma nelle ultime due settimane, forse a forza di ripetere tiritere quasi imparate a memoria, ho dovuto aggiungere qualcosa di nuovo… Cosa??

    “Ci sono tantissimi grafici e tipografie in giro non lo metto in dubbio.  Il mio obbiettivo è quello di aiutarvi a trovare nuovi clienti, con una soluzione che ha generato per me un buon giro d’affari che posso serenamente dimostrare… e oggi io sono qui per poterlo utilizzare per voi… modellandolo intorno al vostro business, per aiutavi fino a che non avrete raggiunto il vostro obbiettivo!”

    Questo non solo fa capire al cliente che sono dalla sua parte, ma lo/la riempie di carica e speranza… Soprattutto senza deludere le aspettative!

  • fabrizio

    Hai ragione Giulio, è proprio quello che succede a me, credo che la tua tecnica sia molto utile.

  • Bingolavendetta

    Sono daccordo, mi ricordo che io vendevo abbigliamento all’ingrosso. Quando davo consigli ai clienti cercavo sempre di trovare difetti in molti miei prodotti. Poi pero’ cercavo di vendergli degli altri prodotti. Se dici che sono buoni tutti i tuoi prodotti hai chiuso la partita, non venderai niente.

  • Karalis08

    la imparai anni fa da sindacalista… “questo non è il miglior contratto che si poteva realizzare….” “ma viste le circostanze possiamo dire di aver raggiunto un buon risultato.”

  • Michele

    si , e giustissimo, anche se alcune volte dipende dall’impostazione di come presenti
     il proggetto ,se il cliente e’ indeciso pero vuol sapere di piu’ e ti fa domande , 
     allora con entusiasmo e determinazione tira fuori il contratto e faglielo firmare , 
     perche se non lo fai tu, lo fara’ il prossimo consulente.

  • vincenzo flora

    NO MI SPIACE NON FUNZIONA COSì SE VUOI VENDERE. OGGI PRIMA DI TUTTO BISOGNA PARLARE DI PREZZO, POI DI RENDIMENTO, E INFINE DI PROFESSIONALITA’ DI ESPOSIZIONE. il prodotto quindi deve essere idoneo, non va eluso niente né denigrato nulla, va descritto in tutte le sue qualità, stop!

  • Vittorio Sartori

    …ma è di una banalità spaziale !!!! Se ami il Tuo lavoro di consulente, è chiaro che il cliente lo percepisce !!! Io per esempio dico ai miei clienti la verità: ” Sceglimi solo se hai voglia di crescere e sei in grado di stare dietro ai miei ritmi !!!, perchè io voglio crescere con te, cliente caro! Se hai le gambe sceglimi, se non le hai, lascia stare, perchè voglio divertirmi !!!” . E’ come sciare! IDENTICO !!!  se dopo avere fatto 40-50 volte la stessa discesa non arrivi al tuo limite e non superi te stesso, non c’è gusto. Ecco come ho imparato a controllare gambe e cervello a 200 km orari sulla neve nel Ghiacciaissimo (e c’è chi è arrivato a 250 !!!)          

  • satine

    IO HO UNA PROFUMERIA SELETTIVA, E QUANDO IL CLIENTE MI CHIEDE UN PRODOTTO, GLI SPIEGO LE SENSAZIONI CHE PROVERA’ , COSI’ CREO FIDUCIA  XHE’ INSIEME AL PRODOTTO GLI D’ IL SERVIZIO
     

  • Leanna Biondi

    speriamo sono sul disperato !!!

  • Mazzotticommerciale

    Cmq questa tecnica va fatta a conclusione di una presentazione, dopo quindi aver illustrato bene il prodotto o il servizio.

  • Grazie, non la conoscevo!

  • Pasquale Santamaria

    SI mi piace perchè da fiducia al cliente, e perchè è un’impegno che si prende con il cliente, un impegno vantaggioso per tutti e due. Per il cliente perchè si lavora per raggiungere il suo obbiettivo, per il venditore perchè può portare a vendere qualche altro servizio per raggiungere l’obbiettivo del cliente.